赢取顾客心-高效卖场导购员销售技巧培训(ppt46).ppt

运用特优利证法则进行产品介绍 ? 客户心中的问题 —— 特优利证的理论基础 ? “我为什么要听你讲？” —— 激起顾客的兴趣 ? “这是什么？” —— 产品优点非产品特征 ? “对我有什么好处？” —— 购物的目的是为了满足自己 ? “那又怎么样？ ” 关 ? “谁这样说的？” ? “还有谁买过？” —— 信息需与顾客的个人利益相 —— 专家在哪里？ —— 充当领先者是有风险的 在理性的思维下产生心灵的碰 运用特优利证法则进行产品介绍 ? 不采用特优利证介绍方法的缺点 销售人员：该款车采用的是 4T65-E 型电控四速自动变速箱？ 销售人员：该款 DV 水平解像度可以达到 1080 线 ? 我们理解的东西客户不一定理解。作为销售人员一定是产品熟 悉专家，但更要当说明专家。 ? 客户最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我 们明确指出好处，等于为客户决定购买的天平上添加了一块砝码。 在理性的思维下产生心灵的碰 产品介绍的特优利证法则 ? 特征 指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包 括产品的事实、数据和信息。 ? “这款手机有定时自动开关机功能” ? “这款音响具有全中文触摸控制屏” 这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这 些却无法打动消费者，为什么呢？ 因为这只是在介绍产品的性质，给顾客的仅仅是一些数据和 枯燥的信息，没有告诉客户这些功能（特征）的优