六、东芝终端百问百答产品销售学习手册最终版本.docxVIP

东芝视频产品（中国）有限公司 东芝终端百问百答 产品销售手册 市场推广部 市场推广组 2013 年9月 东芝视频产品（中国）有限公司 目 录 第一章、终端销售标准化流程 第二章、东芝产品卖点介绍 第三章、东芝卖点解答及应对打击方法 （一）、卖点解答及操作 （二）、智能系统 （三）、我品应对打击方法 第四章、竞品对比打击 第五章、行业基础知识 第六章、沟通交流技巧 第七章、销售金点子 东芝视频产品（中国）有限公司 第一章、 终端销售标准化流程 【说明】本部分内容为终端通用型介绍，是针对任何一名消费者都可以使用的基本介绍模式；要 求第一句欢迎语必须统一， 同时根据消费者的现场反应、 购买需求进行灵活介绍； 此部分内容将随时 根据终端产品的策略，及时进行调整，具备一定的时效性。 1 、拦截 欢迎语 ★此欢迎语要求全国统一 您好，欢迎光临东芝！行业内唯一经过谷歌 CTS 认证的智能电视，欢迎体验！ 、打破陌生 面对不说话、不主动告知需求的顾客 需求探寻（欢迎语过后顾客不说话） 先生 / 女士，您好，需要选一款客厅用还是卧室用的电视？观看距离大约有多少米，我帮您推荐 一款合适尺寸的吧。 （帮助顾客确定购买尺寸） 产品需求分析 （该顾客为少言寡语型，导购员应主动出击）电视是个大件的耐用消费品，确实需要精挑细选。 现在的电视品类和性能也比较多， 我可以给您简单介绍下， 您也可以自己体验 （建议导购员快速切换 一下电视画面，首先介绍智能，将鼠标递给顾客，让顾客留在我品展厅，然后介绍我品的通用优势， 一边介绍一边通过顾客的眼神、表情捕捉顾客感兴趣的点，捉住突破的重点。 ） 面对主动出击的顾客，主动提问型顾客 首先，终端导购人员必须认真回答顾客提出的问题， 然后抓住顾客感兴趣的某一性能进行深入介 绍，同时要重点讲述顾客回家使用时的感受（比如色彩真实，外观有档次等） ，抓住契机，变被动为 主动，着重介绍 “人无我有的差异化优势 ” ，提出优势特点。（切忌在解答顾客问题时一直被顾客牵着走，主动出击，学会引导顾客。 ） 、产品讲解 产品讲解顺序 新品讲解顺序 卖点 利益点 演示证明 1 、导入语 产品定位 行业内唯一的经过谷歌 CTS 认证的原生安卓智能电视 2 、智能 配置高 1 、疯狂喷气机、运动加加（运行速度快） 1 东芝视频产品（中国）有限公司 、安卓智能盒配置表（助销手册） 、东芝芯片介绍（助销手册） 谷歌 CTS 认证 谷歌认证安卓系统特点物料（助销手册） 系统特点一： 第三方软件随意 浏览器搜索 WPS pad 版 安装 系统特点二： 应用程序数量无 500 款）、引导顾客看安卓市 安卓市场主界面：搜索播放器（ 限 场应用分类 1 、奇珀市场 系统特点三：应用版本多样 2、91 助手 3 、多米音乐 应用丰富 主屏幕各类应用：百度云、 QQ 可以代替机顶盒 龙龙直播、优酷 可以办公 WPS 、风信邮箱 外接设备 集线器插 U 盘 外置优势：散热好、速度快、 引导顾客看安卓智能盒 升级、维修方便 1、苹果外观设计 1 、引导顾客看底边框 3 、外观 2、刚性底座设计 2 、引导顾客看底座支柱和底座底面 3、 V0 等级阻燃材料 3 、讲解阻燃材料特性 1、全高清 3D 、介绍不闪式和偏光式原理区别 4 、 3D 2、第三代不闪式蓝牙 3D 眼 2 、讲解新式 3D 眼镜轻便时尚（顾客不提时不谈辐射问题） 镜 2 1、处理速度是普通电脑的 十倍 5 、REGZA 2、应用广泛 3、内置超解像和三维色彩 管理 1、色彩真实 2、清晰度好 6 、画质 3、光线柔和 3、穿插超解像、三维色彩 管理讲解 1、杜比音效技术 、音质 2、 5+1 式立体环绕  东芝视频产品（中国）有限公司 、助销手册 、举例子（手动挡变为自动挡） 演示片源： colour 演示音乐（因机型而异） 注： L5350C 讲解顺序为 1 —— 7 L3300C 讲解顺序为 3—— 7 L1300C(13 系列机器 )讲解顺序为 3、 5 、 6、7 、道具使用 道具的本质： 1.道具必须是真实的，同时他又是艺术的。 2.道具可以改善工作效率，更容易达成沟通和成交的目标 。 3.道具要通过 “演员 ” 的运用才能体现其价值，摆在那里的道具是毫无意义的，所以其本质是通 过艺术化的表达，更具现场感染力 。 4.不断关注竞争，不断思考，不断创新是促销工具繁荣的基础。 道具使用的目的和意义： 1.产品利益点的传达，只靠我们解说是不够的，只有通过道具的协助才能加强产品的超值感和消费者的信任感，促使消费者产生购买的欲望。 3 东芝视频产品（中国）有限公司 5.道具的使用和讲解过程互相有效的结合能给顾客带来视觉， 触觉，听觉三个方面的感官冲击 （是 消费者感觉