销售业务考点.docVIP

模拟一 名词解释 销售配额：是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内完成的销售任务，是为销售组织或销售人员确定的销售目标。 渠道的宽度结构：是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构 。 窜货：指中间商为了盈利而路过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售，即产品的越区销售或跨区销售，也称为冲货或倒货。 信用标准：是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏帐损失率作为差别标准。 赊销：又叫做信用销售， 是指厂家在同购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或分期付款形式逐渐付清货款。 简答题 简述产品型销售组织的优点和缺点：指企业按产品分配销售人员企业将产品分成若干挂红灯，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。 优点 :（1）各个产品项目有专人负责，使每个产品不会受到忽视 。（2）产品销售经理能有交待 协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应。（3）按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点 ，总结和积累各种产品有将我 推销经验和方法。（4）当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适。（5）容易实现销售目标，有利于以太久就不大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。 缺点：（1）缺乏整体观念，在这种组织模式中，各个产品销售经理相互独立，可能出现他们为保持各自利益而产生矛盾。（2）部门冲突，一方面产品销售经理对其他营销职能部门依赖性强，另一方面他们却未必有足够的权威能协调与广告部门，销售部门，生产部门和其他部门的关系并得到支持和配合。（3）整体成本费用比较高，比较难管理 （4）当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群，这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客的反感 。 客户信用评价指标的目标有哪些：（1）回款率（应收款额）A级客户的回款率必须达到百分之百，如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级，评价期内低于5%降为 C级。 （2）支付能力（还款能力）有些客户尽管加封泫高，但由于 其支付能力有限而必须降低信用等级，如某客户尽管不欠本企业的贷款，但欠其他企业巨额贷款，这样的客户最多只能认为 C级客户 （3）经营同业竞品情况 。同经营同业竞品者，或以同业竞品为主要经营商品者，信用自然降低为C。 销售区域应实现的目标有哪些：古玩城性，可行性，挑战性，具体性 设计销售区域的依据有哪些：（1）地域相近。（2）地域内因素的相近性。（3）地域内对本产品的需求度（4）本企业的财务，物力及管理人员储备状况。 简述销售主管的素质要求：（1）高度的事业心和工作责任感（2）不断创新，进取的精神 （3）客观开朗，平易近人（4）良好的社会知觉（5）宽广的胸怀。 论述题 试述整体部署销售区域市场和销售区域市场开拓策略：企业对选择的目标销售区域市场要进行整体部署，首先要进一点细分，即进行市场分级，接着将各级细分区域市场通过一定方式 连接起来，以便 形成稳固的销售网络 。1.市场分级。2.点面响应。 3.点线响应。 区域市场的开拓策略是决定地区市场销量的主要因素，必须重点考察以下方面：1.分析现状，设定目标之前，应确切地把握所在区域的现状。2.设定目标 ：目标是销售团队行动的标的方向。3.制作销售地图：制作并使用销售地图可以使销售活动视觉化。4.市场细分：为利于销售行动的进行，必须进行区域市场的进一步细分。5.采取推式策略或拉式策略：这是古老又崭新的课题。 6.对付竞争者：找到竞争者的弱点 。 7.开发新客户：维系企业和区域市场生存的一项日常工作。8.让销售人员明确活动目标：在展开区域市场攻掠作战时，最后的决胜权掌握在销售人员手时，人了们是真正与竞争对手短兵相接的勇士。 试述销售人员绩效评估的主要方法：1.图尽度评价法：将评估的各个项目都 赋予了尺度，制作出一份表格加以请你，表中将每项评估因素划分出不同的等级，然后根据每个销售人员的表现依据评分，并可对不同的因素按其重要程序给予不同的权数，最后核算出总分。3.关健绩效指标法（KPI）是通过对工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关系指标体系，并以此为基础进行绩效评估的模式 。（3）360度绩效反馈：也称全景式反馈或多源反馈，从员工自己，上司，下属，同事甚至顾客等多个角度来评估员工绩效表现。然后由专业人员根据对评估者的评价，提出反馈以帮助被评估者提高技能和业绩。（4）平衡计分瞳：该法从财务，顾客，内部流程，学习与成长四个方面来衡量。 模拟二 名词解释 固定薪水制：销售人员接受固定的薪酬，不随着销售额，市场份额和个人努力或其他衡量化指标变化 。 风险：大致两个定义。一种是某种事件产生人们所不期望的后果的不确定性。另一种是产生的损失的不确定性。