《酒店经营策略让顾客在无形中感受客房紧张的危机感》.docxVIP

一个洒店品牌的经营最重要的就是要让客房每天销售一空，因为一旦今天没有销售出去， 就没有价值了，反而往里搭钱，所以我们在经营过程中，要学会技巧如何提升自己的房价，让 消费者在不知不觉中感受到客房紧张的危机感从而马上入住。 房费收入是洒店的重要组成部分，也是利润的主要来源。在很多洒店，往往要占到 60%人 上。如何做到既提高房费的总收入，乂保证平均房价成了管理层最关心的问题之了。 以城市商 务洒店为例，我们尝试了一些做法，供同行探讨： 1、 overbooking 超订 通常每天都有一部分房间是通过客人预订进来的，比例高低各洒店不同。这是洒店的预期 收入，但预订不是100%勺稳妥，通常有一些客人会在最后时刻取消，这就造成了房间的闲置。 即使我们设定保留最后时间，对客来说仍是缺乏约束力的。丁是，我们就统计取消的平均比例 是多少，如果是10%我们就按110%勺入住率超订，先来先得。 2、 noshowf?订未到 这一类客人电话确认要来，最后却不来，白白地占用了可售房。前台需要高度灵活掌握比 例，大胆地把这些房间卖出去。如果个别客人最后还是来了，可以采取升级或免费送至其它洒 店入住来解决。 3、 upgrade升级 洒店加盟超订后,容易出现客人预订的的房型卖完了, 那么在有房间出售的前提下，我们 可以对客人进行升级。如从标问升级到套房，特别重要的客人甚至可以跳级到豪华套房。 4、 脏房和维修房 永远不要相信电脑房态表上的脏房和维修房， 它们大多是闲置的可售房。脏房可以让客房 部把它抢出来，客人可到大堂吧等待一下，免费提供一杯茶水。有条件的话，贵宾部可与客人 聊聊天。很多维修房其实只是差了一些小东西，拿出来销售问题不大。可以跟客人讲活楚情况， 看看能否接受。实在不行，适当降点价也可以。 5、 一房多名 有些客人喜欢豪华单间，有些喜欢高级套房，其实这两种房可能是一样的，只是叫法不同。 在房型的名称上作文章，不但给客人提供了多种选择，满足了不同客源的需求，也能最大限度 地把所有的房间都销售出去，避免出现一些房型卖不动的情况。 6、 关键时间 每晚8: 00至10: 30是售房最紧张、最关健的时间段，过了这个时段房间就不容易卖出去 了。因此，前厅总监甚至总经理要经常亲自占到前台，督导员工卖房。及时对前面所说过的五 种情况进行决策，尽可能把每一问房都卖出去。 7、 批零倒挂 团队相当丁批发，散客相当丁零售，通常的价格是团队低丁散客的，团队规模越大，价格 越低，有时甚至低得非常之多。这种做法也对，也不全对。洒店的平均房价做不上去跟这个思 路关系很大。为什么不尝试反其道而行之？即在团队价格体系中把大团队的价格提高，把中、 小团队的价格降低。形成这样一个逐级上升的价格：免费房、长包房、超级 VIP、小型团队、 中型团队、大型团队、VIP、协议单位散客、散客。洒店里同时有几个中、小型团队（旅游或 会议）比只有一个大型团队收入要高得多。此做法曾被许多同行争议，但我们认为是有效的。 8、 动态房价 航空公司机票价格折扣是离起飞时间越近， 折扣点越低。受此启发，我们也把房价从刚性 变成柔性。当天入住率达到85恕上后，房价可略微上升，到95%寸，坚决不打折。这样促使散 客尽可能早地预订房间，甚至请朋友提前来拿房间。 9、适时提价 当年入住率基本保持在90%E右时，就可以考虑提价了。提多少合适？视洒店市场而定。 重庆洒店的房价较低，四星级洒店320元左右，五星级400元左右。很多洒店的做法是只提10-20 元，不痈不痒的。我们认为这还不如不提，要提价就要提 20咖上。但首先要考虑值价相符， 价格可以提，但要让客人觉得价值提升得更多。虽然提了价，但和享受到的服务比，更合算。 这是提价的前提。至丁如何增值，本文限丁篇幅，请看本人其它博文。 通过以上九个办法，在同等市场条件下，我们洒店的入住率、房费收入和平■均房价显着提 高了。基本上可以做到能满房时绝对可以满房，而且尽可能把房价做高；不能满房时，绝不放 走一个客人，尽量少闲置房间。 客房销售是一门大学问，以上只是我们的一些心得，希望大家在经营洒店加盟的时候，能 够吸引以上的经验活学活用，让消费者能够无形中制造一种紧张感， 这样饥饿销售必会助你的 洒店飞黄腾达。 精品文档