酒店促销管理培训教程.docxVIP

酒类促销培训 -酒店通路促销培训务实 毛浓月 韩国山 培训的宗旨： 在白酒市场竞争越来越激烈的情况下， 众多中高档酒纷 纷采取特殊通路带动一般商超的入市模式启动市场， 于是，特殊通路 的作用被无限放大，它不仅仅是一个卖酒 的场所，同时更承担着进一步宣传酒文化的重任； 特殊通路——一个 新“媒体”的形成，所以在终端媒体化主张中，促销成了酒能否临门 一脚发挥作用的关键。 （备注：酒店促销， 这里是指专门在酒店终端里向消费者推销酒的促 销人员，和酒店业代共同完成酒店的巩固维护工作。 ） 酒店促销的一个宗旨： 永远比别人多走一步永远比别人多走一步， 我 住的地方有一个餐厅， 我吃饭只要是吃面几乎每次都去， 你猜猜原因 是什么？有一次我去吃饭， 带着几个朋友， 刚进门哪个吧台的服务小 姐就迎上了来了， 说了一句话：毛先生又来了！ 听听，毛先生又来了， 什么意思，就是说人家记得你，上次吃饭人家记得你，人家已经建立 了客户档案资料， 因为我们哪个楼上许多公司的人吃面都到他那里去 吃的，他就把这些人和所在的公司做了记录，结果到月底一算，哪个 公司吃的最多，这个公司是大客户，每次这些公司的员工过来吃饭， 老板早早做了几个牌子，防在包间的桌子上，龙升商务公司！看看， 做到这步应该不难吧， 他的面馆生意比隔壁的几个好的多！ 这是人家 比别人多走一步的结果！ 后来隔壁几个面馆也仿效这个餐厅， 但是生 意还是没有超过哪个餐厅。 有什么东西是别人可以做到我做不到的— —这是基础，你做到这点，并不能一定成功，因为别人也可以做到这 点；大家都在哪个餐厅吃面已经习惯了，有了忠诚度了，凭什么你这 样做我就去， 所以啊，有什么东西是别人做不到我可以做到的——这 才是优势，这才是应该去考虑的！别的促销能做到的，你做到了没有 什么？你要考虑的是有什么是他们做不到你可以做到的！ 这样你的酒 肯定比别人买的快！南门仁义村有个买牛肉面的，一碗牛肉面 5 元， 比周围其他的面贵了 3 块多，但是因为比较唯一，顾客没有可比较性， 所以那家生意一直还不错！ 后来离这家店不远的地方开了另外一家牛 肉面，这家的生意马上一落千丈，这家的老板就比较奇怪，我有一次 很晚了到他那里吃面，他就给我说起这事情，我说，人家的价格比较 有优势， 3 元一碗面，老板说我的牛肉面分量好，牛肉多啊，我说这 个村子的消费层次不是很高， 况且牛肉量没有明显的对比， 一般消费 者是不知道的， 但是这个村子也有消费层次比较高的， 以前吃你的面 的人就有一部分属于这个层次的， 人家做到的你没有做到！ 你应该考 虑什么东西是他不能作到的！哪个老板马上就问，我能做什么东西！ 我说首先给牛肉面馆重新命名一个比较奇怪的名字： 牛肉面超市， 门 上写一排字： 本店牛肉面根据顾客食量 2 元到 5 元都有。 结果生意好 起来了！就是这个道理，服务永远要比别人多走一步，假如看到你的 客人进来， 手上提着许多东西， 你会怎么做？如果竞品马上上去帮助 客人提东西，客人会怎么想，感动啊！这个促销小姐真的很热心，待 会一旦点酒，几个竞品都促销，你认为谁的几率最大？ 酒店促销的二个坚持坚持你的服务不贬值这个怎么理解呢， 我们在酒 店里经常会遇到这样的一种客户， 可能你费劲心思也无法让客人买我 们的酒，面对这种情况，怎么处理呢？差劲一点的部分促销马上变脸， 收起微笑，转身就走；好一点虽然保持着微笑，但是你的举动、神情 明显让客人感觉到已经变味了， 明显没有刚才热情了， 客人会怎么想。 哼，目的还不就是让我喝你们的酒，结果一说不喝就这样了，算了， 这个酒以后尽量不喝。这个就叫做服务贬值，没有达到目的，促销的 服务马上就贬值了， 你想想你们是这里的那一种？如果都不是， 恭喜 你！ 坚持每天记录工作日志我有一个朋友， 学的是汽车专业， 结果毕业时 工作比较难找，就转行开始做起广告， 刚开始的时候对广告一窍不通， 只是比较感兴趣，因为他是新手，带起来非常的困难，开始公司没有 人愿意带他， 后来他自己就跟着别人跑业务， 今天他们用了什么方法 让客户签约了，给陌生客户打电话时的有力说辞， 他每天坚持记笔记， 后来业务量快速增长， 比那些师哥还要厉害啊。 结果 4 个月后就成为 大峡谷广告公司的三大业务高手之一。 你说为什么呢， 如果他没有每 天归纳总结记笔记的习惯， 你说他可能这么短的时间内成为业务经过 吗？所以说，记笔记这个习惯对人太重要了，就这么一个小事情，往 往就决定人和人之间的差别。 你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了， 生气是没有用的， 你 要想，他为什么会成功，一定有她的道理，如果你抱着这样的态度去 学习记笔记，用不了多久，这个促销主管的职位恐怕要让给你了！ 酒店促销的三个要素一是表情要面带微笑， 热情要能打动人微笑的杀 伤力确实很大