售前顾问工作手册.docx

4 4 售前顾问工作手册 版本：1.0 用友软件股份有限公司 U8销售支持部 2003年12月 文档控制 更改: 日期 作者 版本 更改参考 2003.12.1 U8销售支持 1.0 最新创建 审阅： ^姓名 职位 签字 徐永贤 售前总监 分发: 1 2 3 4 编码 姓名 地点和位置 1 2 3 目录 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 文档控制 2 \o Current Document 第一章 环境变化与相关背景 5 \o Current Document 环境变化与对策 5 \o Current Document 销售支持与项目阶段 6 \o Current Document 第二章 销售支持项目流程 7 \o Current Document 销售支持项目流程： 7 \o Current Document 流程各阶段的任务与分工： 8 \o Current Document 角色职责与能力要求： 8 \o Current Document 第三章 各阶段工作组织 10 \o Current Document 3.1.客户信息收集与分析阶段 10 工作目标 10 角色与责任 10 工作技巧 10 提交文档 10 工具模板 10 \o Current Document 初步拜访阶段 11 工作目标 11 角色与责任 11 工作技巧 11 提交文档 11 工具模板 11 \o Current Document 3.3 售前调研阶段 12 工作目标 12 角色与责任 12 工作技巧 12 提交文档 12 工具模板 12 \o Current Document 销售推进阶段 12 工作目标 12 角色与责任 12 工作技巧 13 提交文档 13 工具模板 13 \o Current Document 招投标阶段 13 工作目标 13 角色与责任 13 工作技巧 13 提交文档 13 工具模板 14 \o Current Document 销售实现阶段 14 工作目标 14 角色与责任 14 工作技巧 14 提交文档 14 工具模板 14 \o Current Document 实施交接阶段 14 工作目标 14 角色与责任 15 工作技巧 15 提交文档 15 工具模板 15 \o Current Document 调研问话技巧 15 \o Current Document 资料使用指南 16 \o Current Document 售前顾问工作清单 17 \o Current Document 第四章 其他 18 售前关注行业 18 项目分类标准 18 第一章环境变化与相关背景 1.1环境变化与对策 随着政府这几年不遗余力的推动， 各行各业的信息化蓬勃的开展起来。 国家从行业整体 的高度制定行业信息化战略，在各个省成立信息化小组负责具体信息化在各个地方的推动发 展。 WTO的不断推进、竞争的加剧以及国企改革的不断深化，促使各种不同所有制的企业与 机构都在寻求提高效益、降低成本，并积极学习各种管理知识与引进国外的先进管理经验。 在这个过程中，也逐渐地认识到信息化的重要性。 在这个大的外部环境的影响以及内部因素的制约下， 各种不同性质与行业的企业与机构 都在不约而同的奔向信息化，寄希望于信息化实现自己的目标。 正是因为这种情况，与以前企业信息化推进的无组织不同， 现在有一定规模的企业与机 构都在谋求整个企业或集团的整体信息化， 并且一般需求是从上而下， 由企业或机构的最高 管理者推动。这一点与以前集团企业的各个部门各自为政上软件有着极为明显的区别。 上规模企业或集团的整体信息化项目与以前的部门项目不管在项目总体预算金额以及 项目的决策方式方面都有巨大差别。沿用以前的销售方法必然造成大项目的销售跟进不力， 导致丢单，最后影响公司的销售业绩以及后续发展。 根据市场的变化，U8事业部把项目进行分类管理。把所有的项目分为常规项目、公司 级大项目与集团级大项目三个级别。 常规项目仍按照以往项目经验进行操作， 公司级大项目 集中在分公司级进行跟进和签单。 针对集团级大项目，成立 U8销售支持部，由售前顾问专业支持各地分公司的集团级大 项目。目前主要集中在行业与专业知识方面进行支持。 本文档用来描述售前顾问的工作守则， 包括工作环境、工作流程、工作方法以及相关的 工作支持文档与模板。 鉴于售前顾问作