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Since 1956 NEADS 和 FORM NEADS （向已使用同类产品的客户推销自己产品） ? N(Now) 现在——使用什么同类的产品？ ? E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？ ? A(Alter) 不满意——哪里不太满意？ ? D(Decision-maker) 决策者——谁负责这件事？ ? S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。 Since 1956 FORM （客户最感兴趣的内容） ? F(Family) ——家庭 ? O(Occupation) ——事业 ? R(Recreation) ——休闲 ? M(Money) ——金钱 ? 没有痛苦就不会有需求； ? 逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍； ? 人们愿意为了他最爱的人付出超过他 自己，善用第三者的价值； Since 1956 客户买的不是产品 我不是在销售产品，我是在贩卖一种感觉。 ——乔·杰拉德 ? 销售就是将客户内心当中最渴望的感觉与你的产品和服务联系在一起的过程。 ? 企业、产品、品牌、环境、人、语言、肢体动作等都会影响客户的感觉，销售就是给客户制造一 种好的感觉的过程。 Since 1956 客户买的是美好的结果 ? 不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔 ? 不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉 ? 不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的 家庭 ? 不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型 ? 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁 ? 不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养 Since 1956 如何挖掘客户需求 ? 发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。 ? 通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。 ? 客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出： ? 极度恐惧时 ? 极度喜悦时 ? 极度悲伤时 ? 攻心为上 Since 1956 第五章 成交在第五次拒绝后 Since 1956 永远不要害怕被拒绝 ? 交换的心态 ? 帮助别人解决问题的心态 ? 销售是一种数字游戏，成交是一种概率 ? 客户并不在意对你的拒绝 ? 没有不好的客户，只有不好的心态 ? 其实客户也很紧张 ? 这是我的责任 成 功 自 有 道 ——导购培训 Since 1956 第一章：你永远没有第二次机会给客户留下第一印象 第二章：喜欢你，才会相信你 第三章：卖好处而不要卖产品 第四章：认识人了解人你将无所不能 第五章：成交在第五次拒绝后 第六章：怎么说比说什么更重要 第七章：没有承诺，就一无所获 目录 Since 1956 第一章 你永远没有第二次机会给客户留下第一印象 Since 1956 这是一个看脸的社会。 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你会失败。 族群社会，圈子文化，人以群分。 Since 1956 三三三原则 ? 30 分钟准备 ? 3 秒钟印象 ? 3 分钟表达 ? 好的开始是成功的一半 3 分钟表达 ? 问句开场白 ? 建立期待心理的开场白 ? 假设问句开场 ? 以赞美作为开场白 ? 以感激作为开场白 ? 以帮助作为开场白 ? 激发兴趣的开场白 ? 令人印象深刻的开场白 ? 引起注意的开场白 Since 1956 没有热情你能打动谁 四流的销售人员让 自己被动 三流的销售人员让 客户感动 二流的销售人员让 客户心动 一流的销售人员让 客户冲动 Since 1956 爱笑的人运气都不会差 ? 请发自内心的微笑 ? 微笑是可以练习的 Since 1956 眼神比语言更有效 ? 在公务交往中，目光范围一般是以 两眼为底线，以前额上端为顶点所 形成的三角区间。注视这一区间能 够造成严肃认真、居高临下、压住 对方的效果。多采用于商务谈判、 外事交往和军事指挥。 ? 在日常社交场合中，目光范围一般 是以两眼为上线，以下颌为下点所 形成的倒三角区间。注视这一区间 容易出现平等感觉，让对方感到轻 松自然，从而创造良好的氛围。多 用于日常社交场合。 ? 目光注视位置： 以眉心为中心， 3cm 为半径，左眼以右，右眼以 左、脑门以下、鼻尖以上画圈，此为“注视 区”； ? 目光注视时间： 1 — 3 秒为宜 Since 1956 你必须知道的行为礼仪 与客户握手： ? 简单有力 ? 注视对方 ? 面带微笑 ? 五秒为宜 交换名片： ? 主动把自己的名片递给客户 ? 迅速记下客户名片上的内容 ? 称呼对方的职称 ? 慎重地把名片收藏好 Since 1956 第二章 喜欢你，才会相信你 Since 1956