超市客情维护.docxVIP

怎么和 KA 卖场处理好客情呢？ 做一个专业的人 真正良好的客情决不是通过吃吃喝喝来确立的， 赢得真正信赖的是你的专业知识， 因为你的专业知识加上他的销售网络，才是获得利润的有力保证。我们必须清楚， 所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。我们要努力成为商超的“营销顾 问”，尽可能地使其服气你的思想，接受你的市场操作思路，这样我们在与商超 打交道时就会占据一个有利的“制高点”。商超主管最感兴趣的话题莫不过对竞 争对手情况的了解，也就是其它商超的活动情况与销量变化。各大商超主管通常 忙于店内事务，对于店外情况即其它商超的情况往往疏于了解，但是这块内容对 于其工作又格外重要。对于供货商而言，如果我们能够及时地把市场信息及市场 变化传递给他，那么我们公司的价值就会有更大的提高，也就意味着，我们会在 商超采购的内心占据很重要的地位，这对于完善客情关系是极其有益的。 客情要从心做起 做客情就是在做人，一方面要完善自身，加强产品的竞争力；另一方面也要了解 商超主管的心态， 有的放矢。 那么在通常情况下， 商超主管关心的问题有哪些呢？ 他们最关心的就是：产品创新独特与质量；符合市场需求（规格、口味、构型、 功能等）；能够实现包装折扣和多种产品合作促销的捆绑；服务反映能力（如交 货、紧急供货等）。他们最关心的还有：产品能给他创造多大的利润，促销活动 能否带动刺激更多消费人群来此卖场消费，我们要记住，卖场主管和采购，他们 同时也有业绩和费用的压力。故我们要去迎合他们的心态，当他们的顾问。就像 一个下属要想得到上级的青睐，就必须了解上级的想法，为其排忧一样；其次， 当然包括私下送些馈赠物品，把人与人的关系维护稳定后，最后就要注意客户定 单的满足率、送货的及时率、促销的各种支持、税票（回款）的准确率，这些都 可以增进双方的客情关系。商超主管面临的竞争也很激励，他们通常也有任务要 求。针对这一点，我们在工作上一定要顶住，要在市场销售方面全力支持他。比 如在旺季时间，各个商超会向各部门安排高额的销售任务，这时，我们要毫不犹 豫地主动提出做活动，上促销，要和他一起谋划提升销量的办法，不仅是自己品 牌的，还要包括整个部门的。我们要主动帮助客户承担部分工作，既加快销售进 程，又增进了客情。还有在淡季时，其它品牌都在沉默，如果你能站出来为其推 出一个提升人气的活动，他怎么能不喜欢你呢？我们要积极地预见销售机会，创 造销售机会，如此一来，你就会给他留下很深的印象，这不是客情，但胜似客情， 应该说这才是客情处理的高境界。 做一个有“眼力架”的人 有一天，一个业务员在一家商场办理完公务之后恰好赶上该商场下班，于是他便 很“灵性”地与商超主管一起下班并想请该主管吃饭， 但是却不料被婉言拒绝了， 但他并没有马上自行离去，他发现，这位主管神色凝重，似乎有什么重大的心事， 只见这位主管急忙坐上一辆公交车迅速离去，该业务员凭直觉感到今天肯定发生 了什么不好的事情，于是他就打上一辆出租车悄悄地跟着这位主管，后来跟到了 一家医院，原来这位主管的母亲住院了。他趁主管不注意马上又退回到医院门口 买了一束鲜花……当他推幵病房门时，这位主管惊讶极了……这个案例就提醒我 们，做好客情的关键是要注意留心生活细节，商超主管也都是凡夫俗子，也有丰 富的感情世界，所以，我们在日常合作的过程中不要处处都带有太多的功利色彩， 要充满感情地做工作。相信这些努力一定会有好的结果。 加强各级员工沟通，防患于未然 我们还要在客情关系的预测方面做些努力，在维护好与商超主管的正常关系的同 时，还要多留心非主管级的商超员工，与之打好交道。这是因为通常商超各部门 主管的流动性也较大，也许你花费好大的精力才搞好了与某个部门主管的关系， 但却不到半年发生了变动，岂不可惜。这就提醒我们要“防患于未然”，进行客 情关系的“人才储备”。其实与这些普通商超员工的关系处理要比商超主管简单 得多，吃顿便饭或者送点小纪念品就行，甚至只需要一个饱满的、真诚的微笑就 可以搞定，而做大主管们的客情却无法这样简单应对，有时碰到喜欢“摆谱”的 就算请客也要排队。 合理运用手中的资源 合理运用手中的资源，给自己多预留一些空间，做一个说话算话有信用的人对商 超主管来说是一笔巨大的财富。 “交情”非“客情” 好交情并不等于好客情 “做销售就是做客情”， 如今越来越多的企业已经越来越 重视客情关系，并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。但实际工 作中，很多业务员把交情好和客情好混为一谈，结果是事倍功半。对此我深有感 触。“交情”非“客情”。交情不是客情，你的殷勤礼貌只会让客户产生好感， 但决不会产生尊重。 交易难“双赢”。有一个厂家的业务员，比较重视与客户的关系，而且也因为和 部分客户关系较好而取得了一些成绩，如今好多客户却开始回避和他谈生