航空公司机票销售渠道的建立方案毕业设计.pdfVIP

目录 一、前言1 二、机票销售行业环境分析 1 （一）市场分析 1 （二）消费者分析 1 （三）竞争对手分析2 三、机票销售渠道 2 （一)销售处销售渠道2 （二）互联网销售渠道2 （三）移动终端销售模式2 （四）具体的机票销售渠道状况3 四、机票销售渠道的建立4 （一）调查问卷与调查结果4 （二）建立和协调分销的目标5 （三）具体的分销任务5 （四）产品推广实施计划5 1.方案实施步骤5 1.方案实施评估6 五、资金预算 6 六、总结6 参考文献7 航空公司机票销售渠道的建立方案 一、前言 随着地方航空公司的成立和航空市场的进一步开发，国内航空公司之间的竞 争也越来越大。基地航空公司为了让自身能够在市场中继续保持优势，便采取对 机票销售渠道的控制，造成非基地航空公司的机票销售受阻，进而导致这些公司 在航班客座率和载运率方面迟迟无法得到进一步提升。随着市场结构的不断变 化，各航空公司也对此根据自身的实际发展情况采取了相应措施，向对方的基地 市场派驻自己的办事机构，发展自己的客户代理，并直接与中间代理人进行沟通， 扩大自身的市场份额，从而提高公司的市场竞争力。 二、机票销售行业环境分析 （一）市场分析 根据相关数据统计，2010年全球机场实现载客量为33.36亿人次，与往年 同期相比上升了6.2个百分点。其中，亚太地区增长速度最为明显，与往年同期 相比上升了12.3个百分点。随着全球经济的不断复苏，中国市场也迎来了进一 步发展，2010年，中国实现运输机场修建总数达 175个，经济总量达到了全国 的91%，民航的客运量在2006年的时候为1.60亿人次，而到了2010年实现客 运量2.68亿人次，复合增长率达到了14.1个百分点。 从当前市场发展情况来看，除航空公司外，许多第三方平台也纷纷进行了 OTA模式的机票销售，票盟、51BOOK等分销渠道是我国机票销售的主要阵营。近 几年，国内有超过百家第三方平台成立，这些平台每日的平均销售额达两三亿元， 其交易量占所有渠道总量的百分之四十以上。 （二）消费者分析 随着电子机票的产生，现在购买机票仅仅在网上就能完成所有操作，这对 实体门店销售来带了巨大冲击，绝大部分年轻的消费者都选择在网上购票，根据 相关统计显示，有超过9成的消费者会在网上购买机票，去实体门店购买的往往 是不会通过互联网购票的年长者。 电子客票的产生，也让机票行业的格局发生了一定改变，网上购票已经成 4 为当前的趋势，这包括航空公司本身、代理商、以及实体店平台。根据相关统计 指出，没有通过线下门店购票的消费者，有4成选择了网络平台购买，有3成的 消费者通过代理商购票，其余的消费者大部分都在航空公司直接购票。 （三）竞争对手分析 航空机票销售的竞争对手为各渠道的代理商和互联网销售平台，为什么大 多数客户不去航空公司购买，而往往选择这些网络平台呢？这些由于航空公司的 航班具有单一性和限制性，大多数旅客完全不知道自己想要去的那条路线有哪些 航班会飞，同时航空公司可以提供的航班不多，而以上两者便汇总了大量的航班 信息，消费者能够直观的看到有哪些航班飞往目的地，从而好自行进行选择。因 此，现在的消费者大多数都不会去航空公司进行购票。 三、机票销售渠道 （一)销售处销售渠道 随着民航机票进入电子化时代，纸质机票售票处受到了不断冲击。尤其是民 航机票使用电子客票后，航空公司和代理人都纷纷转型为线上购票，而纸质售票 渠道则大量关闭。 售票处销售渠道虽然看起来有点“过时”，然而其还是具有一定优势，并且 在短时间内还不可被完全替代。售票处的进行购票的优势在于能够为消费者直接 “面对面”沟通，这是网上销售平台或者代理商所无法实现的。这种服务在真实 感方面会比其他购票方式强很多，同时这种体验也更容易吸引消费者再次选择该 公司。售票处可以看作是航空公司展示自身形象的平台，对公司的市场形象提升 有着不可忽视的作用。所以，售票处销售渠道在短时间内不会被完全替代。