做好市场营销 农信社要从何处着手.pdfVIP

仅供个人参考 做好市场营销 农信社要从何处着手 把梳子卖给和尚，正如把冰箱卖给爱斯基摩人，把防毒 面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产 品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而 言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与 销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和 超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成 理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成 一种实实在在的可能！这就是营销理念！ 市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过 市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。 20 世纪 初，市场营销从经济学的母体中脱胎而出，成为一门独立的 学问：市场营销学。发展到现在，市场营销学已成为一门以 经济科学、行为科学、管理理论和现代科学为基础，研究以 满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律性的综合 性应用科学。 随着农村信用社体制改革不断深入，作为金融企业，信 用社将置身于外资银行、国有商业银行、邮政储蓄、政策性 金融、草根金融的多重夹击。为应对挑战，提高自身在市场 竞争中的份额，争取在多变的形势下获取发展，稳定并巩固 客户，提高自身盈利水平，无论在理论上，还是在实践活动 不得用于商业用途 仅供个人参考 中，信用社都必须把市场营销作为参与金融竞争、获得优势、 建立核心竞争力和持久发展动力的不可缺少的手段之一。 一、农村信用社市场营销现状 （一）市场营销意识有待加强 农村金融环境急剧变化，但信用社人员在思想上还没有 真正形成新的市场营销意识。其突出表现是：首先，信用社 长期垄断农村金融市场所形成的服务惯性仍然存在，经营观 念以自身为出发点，习惯于按上级下达的任务、计划办事， 不注重及时转变观念，摆正位置， “门难进、脸难看、事难 办”现象比较普遍。其次，固步自封安于现状的思想严重。 老是抱着“酒好不怕巷子深”的陈旧观念，坐等客户上门， 缺乏开拓意识，被动进行市场营销，形似而神不似。最后， 不注重客户分析，一昧慎贷、惜贷，怕负责任，怕担风险， 怕受处罚，贷富不贷贫，贷好不贷差，扶强不扶弱。营销意 识的淡薄，营销理念的落后，使信用社难以适应市场变化的 要求，已经成为制约信用社市场营销工作开展、市场竞争能 力和盈利能力提高的重要原因。 (二）市场定位存在偏差 部分信用社盲目效仿商业银行，服务对象非农化现象严 重，与商业银行争资金、争市场，脱离了自己原来的主要服 务对象，走向了自己相对不熟悉而又没有竞争优势的市场。 信用社在实施市场营销前，应通过细分市场来发现市场机 不得用于商业用途 仅供个人参考 会，但盲目向竞争者效仿，对所有的市场机会都付诸实施， 造成信用社投放力量分散，其结果是新市场未开拓成功，原 市场被蚕食。在贷款领域的拓展上，重视生产经营性贷款发 放，而农村消费贷款、助学贷款、农民教育培训贷款等新兴 信贷领域则少有涉足。 （三）市场营销人员素质不高 一是信用社员工普遍缺乏系统的市场营销理论知识和 市场预测、分析能力，工作失误及过失往往比较幼稚，人为 的造成一些营销资金风险。二是随意性、特权思想及人情观 念浓厚，纪律、制度意识淡薄，讲人情不讲原则，讲自由不 讲纪律，讲索取不讲奉献，自控能力差，导致使市场营销制 度难落实，资金风险防范措施难到位。三是部分营销人员存 在道德风险。一些员工为了个人私利，不顾信用社风险，明 知客户不具有还款能力或不具有较好的还款意愿，但仍帮助 客户想方设法获得信用社支持，给信用社资金安全留下隐 患。 二、农村信用社市场营销策略选择 （一）树立正确的市场营销理念 面对剧变的农村金融环境，信用社首先必须打破传统的 经营思想和落后的思维定式的束缚，改变过去“坐等上门” 的观念和作风，真正把客户利益放到首位，确立“客户需要 什么，我就提供什么”的营销理念。只有认识到以市场为导 不得用于商业用途 仅供个人参考 向、以客户为中心开展市场营销工作，才能在激烈的竞争中 保持生机与活力。其次，信用社员工要树立竞争观念，积极 适应竞争环境，主动参与市场竞争，巩固已有市场，争取更 多市场，扩大市场占有率。要树立风险无处不在的风险观念， 采取积极态度，建立风险防范机制，最大限度的防范风险。 要树立没有效益就无法生存的效益观念，同时处理好经济效 益和社会效益的关系，集体效益和个人效益的关系，个人效 益与个人效益之间的关系。要树