客户拜访培训课件(PPT50张).pptVIP

? ? ? ? 点评案例一 销售员第一次拜访顾客，希望顾客对自己产品感兴趣， 幸运遇到了一个愿意参加对话的顾客 不幸的是他的行为印证了人们脑海中根深蒂固的恶劣的销 售代表形象，从而失去了机会 ? 人们最讨厌的是：一见面就喋喋不休地谈自己的产品和公 司，千方百计的想向客户证明自己的实力与价值 ? 销售员失败的主要原因： 顾客控制了局面，在整个会谈中， 顾客成功的控制了会谈节奏，并轻松的摆脱了销售员 ? 经验：在人际沟通中，尤其是与陌生的沟通中，是说的少 的人控制局面，还是说的多的人控制局面呢？显然是说的 少的人控制局面 第六步 —— 克服异议 1 、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的 异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 2 、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的 反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3 、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈 气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4 、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客 产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 ? 第六步 —— 克服异议 ? 5 、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的 注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 ? 6 、