市场考察与谈判技巧参考幻灯片.ppt

2010-10 模块一市场考察与谈判技巧 陈氏青梅硕士 内容大纲 第一节 市场考察 第二节 谈判技巧 第三节 合同概述 1.你公司想在中国开展新业务，事先要做市场调查，调查项目应该包括哪些方面的内容？ 2.你公司打算与H公司进行第一次合作，你事先要对自己的合作伙伴（客户）进行哪些方面的调查？ 3.谈判前应该做好哪些准备？ 谈判时应该注意哪些问题？ 一、了解市场 二、了解商品 三、了解客户 调查的步骤 提出问题 设计计划 收集资料 对资料的分析、 解释及利用 制作报告书 市场调查 广义：包括从认识市场到制定行销决策的一切有关市场行销活动的分析和研究。 狭义：了解市场通过收集和分析资讯 1.了解两国对商品的政策：贸易协定、进出口关税、保护关税、环保、管理与发展政策、外汇政策、个别产品配额等…… 2.有关商品的市场发展趋势：经济体制与机构、消费者的嗜好、政治取向等…… 3.商品的供求：生产季节、生产能力、商品销售、市场发展阶段、竞争情况、价格变动幅度、销售方式…… 1.了解商品价格以及影响价格的各种因素 如：品质、规格、包装、生产工艺、运输…… 2.了解自己商品的优缺点，确定竞争优势 3.了解预计的竞争商品：商标、特征、价格、发展计划等…… 1.政治背景（公司、企业） 2.领导：政治取向、家庭背景、嗜好、个性、作风等 3.财政能力 4.信誉情况 5.经营范围