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药店员工行销技巧（口述版） 尊敬的大健康国际集团金主席，陈总裁，全国各地的家人们，大家晚上好，很高兴又与大家相聚在中华商学院的微课堂，为我们集团的发展贡献自己一份学习的力量！ 作为集团五大业务板块之一的重要组成部分，医药连锁的经营状态一直都是我们非常关注和重视的，而提升门店业绩需要我们连锁门店的店员具备基本的销售技巧和专业素养，以及适当的服务礼仪，前一段时间中华商学院的周颖老师为大家做了门店员工日常服务规范和行销技巧的培训，从顾客进店，询问顾客需求，利益导向，收银的二次销售到顾客出门，以步骤性的方式为我们门店店员的工作流程提出了指导性的建议，之后在分商学院也选取了两位老师为大家着重讲解了服务礼仪，并列举了很多我们日常工作中可能会出现的一些问题，大家也都认真学习了，希望大家在服务礼仪这部分能学以致用。 那今天我们着重培训的是行销技巧，行销技巧是一个很大的课题，就我们连锁门店而言，可以理解成：沟通技巧，关联销售 　　 从顾客的类型入手 顾客类型及应对方式 1.分析型：喜欢提问，会根据药品外包装的详细说明进行对比，精打细算 应对方式：利用专业知识制胜，要求我们能用一句话说出同类别药品的突出区别，比如说一些消炎药的区别，阿莫西林对上呼吸道感染有效，诺氟沙星对肠道泌尿系感染，头孢跟阿莫西林应用范围差不多，但引起过敏反应的机会相对小一点；对于精打细算的顾客肯定是利用促销活动 2.主导型：有目的性购买，不喜欢接受导购的意见，心里有明确购买的药品 应对方式：对待顾客挑选的产品进行褒奖，有根据地进行搭配销售 3.融洽型：不挑剔，没有明显主张，只知道症状，寻求并接受导购意见 应对方式：站在顾客的角度上为她挑选适合她的产品，直接开方，有理有据。配药考虑周全，治标治本的去搭配，药品还有选择性，而不是所搭配的药全是高毛利的，顾客就算不说，心里也会想，这是看我好说话，要宰我啊！ 4.品牌型：只认品牌，经济实力强 应对方式：介绍企业文化，树立信心，从而进行销售 5.观望型：只看不买（潜在顾客） 应对方式：发放宣传资料，专业形象，优质服务，给顾客留下好印象 　 二、从“心”出发 作为销售营业员，永远要记得推荐产品的理由是客户需求，而不是产品好，也不是品牌大。 有些时候我们将高毛利药品作为主推，所以对于顾客的购买的推荐过程中就会产生误导，只是为卖某些产品而去进行销售推荐，往往这种方式成功的几率比较小，而且更大的错误是在与客户沟通的过程不是主要关注客户的真正需求，而是一味的介绍产品的好坏或其他的内容，从而影响销售。销售的是否成交只取决于两点：客户需求和信任度。 当我们去一家超市买洗衣粉，如果整个货架都没有汰渍、碧浪等我们熟悉的品牌，此时是否顿时会感到这个超市十分陌生？也许以后不再愿意光顾这家门店。而在我们的药店里，广告产品也常常不是我们愿意推荐的，但它们却都是顾客熟知并认可的。我记得特别清楚，大概7、8年前了，有一次我感冒了去药房买药，那个时候天天听广告说白加黑，白天用白片，晚上用黑片，结果去了之后那个店员给我推荐的别的药，还挺贵，我就没买就走了，心想怎么连白加黑都没有，换了一家药店，有白加黑，我顿时感觉很亲切啊！作为顾客他可能不会明白广告产品毛利小什么的，他就认为你家怎么连这个都没有，从而对药店产生鄙夷，不信任，不愿意再来。 ? 所以我们确实要想清楚，是先考虑门店利润还是成交率？ 我想后者一定是门店业绩的基础，没有成交量，何谈利润。所以我们应该在第一时间和顾客建立信任关系，如果顾客拿到的第一个商品就是他感到陌生的，这要花费我们更多的时间来说服顾客，成交难度也提高很多。 ? 假如我们在问病售药的过程中，先给顾客拿出经常做广告的产品，可以说更容易让顾客认可我们的推荐，建立信任关系，然后，再拿出高毛利产品进行联合销售，告诉两者搭配的效果，进行合理化推荐。 顾客来店购买商品通常不会只要一种，所以不必担心顾客拿了广告药品或品牌药，不拿我们推荐的产品，我们只是把推荐的顺序颠倒了一下，但给顾客的感觉是完全不同的，这对促成交易会起到非常关键的作用，这就是“二次高毛法”中提到的：推荐品牌，高毛其次。 除了从客户需求出发，营业员还要学会先价值后价格的销售方式 在药店，我们经常会看到，有些人一拿起来产品的时候，就会直接问价格，甚至有些人直接过来询问产品的价格，作为店员，很多时候在没有介绍产品或没有让顾客了解产品的时候，就直接跟顾客沟通价格的问题，最终真正达成销售的几乎很少。 分析：这种方式犯了销售的比较大讳忌：先谈论价格后价值。正常的销售方式应该是跟顾客沟通价值，只有客户满意产品的价值符合自己的要求的时候，价格其实不是最主要因素。再举个案例，假如您作为顾客，需求点是减肥，现我推荐一款减肥的产品，可能你没见过这个品牌或许你也没用，但是从