培训销售咨询部销售流程.ppt

咨询部销售流程之天龙八步培训 什么是天龙八部 简介 天龙八部的作用 目的 天龙分部详解 应用 2 天龙八步 1 、咨询前准备 2 、破冰 3 、信息收集 4 、需求分析 5 、产品介绍 6 、危机激发 7 、推单 8 、稳单 准备工作 良好状态 具和案例 充分的道 加针对的计 专业分析 划 4 咨询 前 要准备什么？ 所谓咨询前，重在 前 ，我们的准备从邀约时已经 开始！！！ 1. 把自己状态调整至最好 2. 找师父过单，想一切不报名的可能性 3. 学校，校情，学情 4. 劣势科目 5. 家长关注点即邀约吸引点 咨询手册 - 法器齐全 优质讲义 在读学员真实案例，大单合同，测试卷 中高考分数（裸考线、推优、名额分，预录） 中高考进步榜单，优质学员微信群 课表，排课申请，测评报告 在读学员（学习的情况成功案例，报的课时，哪个老师教的） 咨询手册的齐全（合同，有针对性的讲义，暑假计划，入学学习力报告好学校分数线 测试卷（各科测试卷，分班测试卷） 状态调整以及形象（把自己调整到 HIGHT 的状态） 排课申请等工具 破冰 ? 热情接待，递交名片，自我介绍，询问是否方便， 询问学校，有无推荐，观察支付力，意向度 ? 填单子，再次进入咨询室 ? 坐姿 ? 明确来的目的（孩子是否自愿） ? 鼓励（营造轻松氛围） ? 简单判断家长类型 热情，自信，朝气，儒雅，微笑，着装 信息收集 - 目标倒推 1 ）孩子的各科成绩怎么样？ 2 ）什么学校，在班级、年级的排名情况？ 3 ）是什么学校？ 1 ）孩子的各科成绩怎么样？ 4 ）孩子的学习目标是什么？ 2 ）什么学校，在班级、年级的排名情况？ 5 ）您对孩子的期望呢？ 6 ）孩子以前的学习成绩怎么样？ 3 ）是什么学校？ 7 ）孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？什么原 4 ）孩子的学习目标是什么？ 呢？ 5 ）您对孩子的期望呢？ 8 ）什么时候成绩开始波动的？影响波动的原因：学习态度， 学习方法，学习习惯，学生的性格，爱好，特长。 6 ）孩子以前的学习成绩怎么样？ 9 ）有没有请过辅导？什么形式的辅导 7 ）孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？什么原 10 ）辅导的效果怎么样？有没有进步？进步是否明显？有 呢？ 没有分析为什么进步不大？ 因 8 ）什么时候成绩开始波动的？影响波动的原因：学习态 度，学习方法，学习习惯，学生的性格，爱好，特长。 9 ）有没有请过辅导？什么形式的辅导 10 ）辅导的效果怎么样？有没有进步？进步是否明显？有 没有分析为什么进步不大？ 因 需求分析 信息收集利用一些开放型和封闭型问题收集家长的情况， 并加以总结，总结出家长的需求， 即：想要什么 针对家长想要什么我们及时根据自己的产品进行介绍， 即：我们能给什么 先得到家长的认可，先认可你，再愿意听你说下去，进 而认可你的产品 倾听，分析，同理心，专业，愿景，结合产品给方法，定心 需求分析 - 学科 ? 全科分析，分清主次 ? 对最薄弱的科目的分析要做透做细！ 特色，清晰，专业，唯一，有效 产品介绍 ? 总结孩子的问题 ? 造成孩子现状的原因 ? 在精锐如何改变 - 结合产品 - 排他 ? 业内优秀原因 ? 分析透彻，让家长敞开心扉，定心！ ? 铺垫价格和周长 目的：从公校及别的地方得不到（唯一） 重视、承认、肯定、关注、产品存在的意义是帮客户解决问题 我们不仅仅是产品介绍员 产品优势绝对展现，借助产品手册 危机激发 - 贯穿全场 ? 年级危机： 不同年级危机有区别：随着年级的增长，知识逐渐加深； ? 时间危机： 赛 各年级之间的时间，一个年级的大考、月考，周考，直升考，竞 ? 分数危机： 录取分数线； ? 学校危机： 各学校的升学率，初中，高中；好差之分，差之毫厘，谬以千里 ? 地域危机： 上海本地 在上海就读的外地学生；不同区域 ? 个人危机： 态度 + 兴趣、方法 + 能力、习惯、知识点—— BCG 分析； ? 性格危机： 外向，中性，内向； ? 性别危机： 男孩子理科好些，女孩子