渠道管如何选择经销商.pptVIP

核心目标 了解渠道管理的核心内容 学习SwOT方法分析竞争环境与优势 ■掌握选择经销商的基本原贝 学习经销商的量化管理实务 研讨渠道冲突的管理对策 对象:渠道销售经理 ■课时:2天 骆蔚职业讲师 讲师背景 中国人民大学学士 美国城市大学MBA 国家计划委员会工作6年 IT行业就职10年 专业领域 市场营销与管理 个人管理技巧 团队管理技能 内容大纲一第一天 销售渠道建立与管理的内容总览 销售渠道的建立模式 如何选择适合本企业的渠道模式 SWOT分析一企业竞争力分析 渠道管理的核心内容 日常量化管理-物流/资金流/信息流 渠道冲突管理 渠道的激励与渠道凝聚力 案例分析 内容大纲一第一天 竞争分析与策略 SWOT分析法 我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略 讨论1:我们的SWOT分析报告 渠道模式的选择及利弊 如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论2:取舍的尺度 内容大纲一第一天 渠道的量化管理 量化管理的范围与目标 销售业绩管理 信誉管理 市场开拓能力管理 渠道价格管理 经销商综合业绩评估 指标体系的设计 量化管理的有效性 讨论3:贵公司指标的设计 讨论4:反馈机制 内容大纲一第二天 渠道的冲突管理 冲突的类型 冲突原因分析 个体冲突/关系冲突/益冲突 讨论5:冲突的成因 讨论6:缓解冲突的对策 内容大纲一第二天 渠道的冲突管理 跨区销售