旅游市场营销 旅游分销渠道的选择 旅游市场营销-旅游分销渠道的选择.ppt

旅游分销渠道的选择 [ 旅游市场营销] 主讲：宋焱琼 目录 导入案例：完美直销记 1 提出问题： 2 知识点学习： 3 小结 4 导入案例：完美直销 提出问题： 完美采用的分销渠道是？ 分销渠道的长度策略 渠道长度策略就是根据渠道级数的多少来确定渠道的长短 消费品分销渠道的结构 生产者 消费者 生产者 零售商 消费者 生产者 批发商 零售商 消费者 生产者 代理商 零售商 消费者 生产者 代理商 批发商 零售商 消费者 工业品分销渠道的结构 生产者 工业品用户 生产者 批发商 工业品用户 生产者 代理商 工业品用户 生产者 代理商 批发商 工业品用户 直接渠道 它是由生产厂家将产品直接销售给消费者 直接销售主要有六种方式： 上门推销 邮售 电话销售 合约销售 制造商自设商店 消费者或用户直接向生产者订货 直接渠道 优点 缺点 公元1世纪，希腊人希罗制造的自动出售圣水的装置是世界上最早的自动售货机。1925年美国研制出售香烟的自动售货机，此后又出现了出售邮票、车票的各种现代自动售货机。现代自动售货机的种类、结构和功能依出售的物品而异，主要有食品、饮料、香烟、邮票、车票、日用品等自动售货机。 70年代以来，出现了采用微型计算机控制的各种新型自动售货机和利用信用卡代替钱币并与计算机连接的更大规模的无人售货系统，如无人自选商场、车站的自动售票和检票系统、银行的现金自动支付机等。 间接渠道 生产者和消费者之间加入了商业中介人的转手买卖活动，由商业中介人专门承担商品流通的职能。 间接渠道的形式： 各类批发商 零售商 代理商 经纪商 间接渠道 优点 缺点 分销渠道的宽度策略 一般有三种渠道宽度策略： 密集分销 选择分销 独家分销 密集分销 生产厂家尽可能通过许多中间商推销其产品 一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分配 零售环节采用密集分销法，也要求批发环节相应采取密集分销法 选择分销 生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品 适用于： 消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等） 新产品开发的试销阶段 独家分销 生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品 独家分销在许多情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门用户、牌号优势等）所造成 渠道系统策略 渠道成员之间都实现了不同程度的一体化经营或联合经营，相互联系比较紧密。 主要介绍三种渠道系统策略： 垂直分销渠道系统 水平式分销系统 多渠道分销系统 垂直分销渠道系统 与传统分销渠道的区别： 生产商、批发商、零售商组成的一种统一的联合体 专业化管理和集中执行，以达到预定的经营效益和最佳市场效果 三种类型： 公司垂直分销系统 管理式垂直分销系统 契约式垂直分销系统 影响渠道选择的因素 产品性质和产品特点 市场因素 企业自身的因素 环境因素 小结 [ Add your company slogan ]