销售型店长实务、商务谈判与推销技巧 爱达模式、介绍产品并塑造产品价值 推销模式之爱达模式.pptxVIP

项目五 推销概述 任务一 推销模式 主讲人：王芳 01爱达模式 爱达模式的含义 爱达模式的步骤 爱达模式具备的条件 01爱达模式 一、爱达模式的含义 爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。 01爱达模式 一、爱达模式的含义 它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。 01爱达模式 二、爱达模式的步骤 1.引起顾客的注意 （1）说好第一句话:a,用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值,b,运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣。 （2）把顾客的利益和问题放在第一位。 （3）保持与顾客的目光接触。 （4）与众不同。 01推销模式 二、爱达模式的步骤 2.唤起顾客的兴趣 示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益. （1）无论哪中产品都要做示范, （2）在使用中做示范 （3）让顾客参与示范 （4）示范过程不要太长 （5）示范要加入感情沟通 （6）帮助顾客从示范中得出正确结论 （7）不要过早强迫顾客下结论 01推销模式 二、爱达模式的步骤 3. 激发顾客的购买欲望 （1）建立与检查顾客对推销的信任度 （2）强化感情,顾客的购买欲望多来字感情 （3）多方诱导顾客的购买欲望 （4）充分说理 01推销模式 二、爱达模式的步骤 4.促使顾客采取购买行动 推销的最终目的是要顾客“购买”商品。如何促使顾客采取购买行动呢?　 l、采取“假定顾客要买”的说话心态。 2、问些小问题。在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做诀定。 3、说一些“紧急情况”。 4、“说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。 01推销模式 三、爱达模式具备的条件 1.顾客必须完全了解你的产品及价值, 2.顾客必须信赖推销员和他所代表的公司 3.顾客必须有购买欲望 4.要争取圆满结束洽谈 5.要了解清楚谁有购买决策权 谢谢观看 主讲人：王芳