第五章招商模式.doc

PAGE PAGE 98 第五章 招商模式 招商是开发经营的销售过程，是紧紧围绕天泰山创意城的功能定位、行业及业态选择和经营方式进行的，是实现既定战略目标和构想的具体实践环节和实务操作过程。在基本战略和建设目标确定之后，招商工作是决定天泰山创意城的开发能否实现现代商业意义上成功的关键，因此，必须有开创性的思维、全方位的策划和大手笔的操作。 一、投资招商策略 （一）投资商目标定位 西部开发总体静态投资估算为96亿元，资金需求巨大。除开发商注资外，还必须考虑面向各类投资人的融资。西部开发肩负生态保护、就业安置、产业调整等任务于一身，是小城镇规模的长期建设，因此必须面向那向实力超强、投资理念先进、持有资本时间长的国际型投资人。这些投资机构包括： 1．国际地产基金 开发型国际地产基金:其特征是参与项目开发, 从前期开始介入。如新加坡政府投资公司(GIC)、摩根斯坦利(Morgan Stanley)、德意志银行(Deutsche Bank)、荷兰ING、澳大利亚麦格理银行(Macquarie Bank)。 收租型国际地产基金:其特征是购买有稳定租户成熟物业, 长期持有物业收租盈利, 不介入前期开发。如美国国际集团(AIG)、Rodamca Asia、新加坡政府投资公司(GIC)、新加坡腾飞基金(Ascendas)。 不良资产处置型国际地产基金:其特征是通过收购不良资产(Non-Performing Loan), 将其证券化, 打包处置, 变现盈利。如高盛(Goldman Sachs)、莱曼兄弟(Lehman Brother)、摩根斯坦利(Morgan Stanley) 2．银行系统 西部地区开发建设办公室要与银行建立广泛的联系，开展多种形式的合作： 以抵押贷款的形式筹措前期开发资金。由于天泰山创意城前期开发所需资金量巨大，除政府财政资金支持外，还必须寻求多渠道的融资，银行贷款将是最重要的方式之一。在具体操作上可以将区内土地使用权作为抵押物申请贷款； 在天泰山创意城开发商、经营商与银行之间建立起有效的沟通机制，协助区内企业争取银行贷款； 牵头成立担保机构，或在入驻企业之间建立起相互担保机制，为区内企业争取银行贷款提供担保； 天泰山创意城内引进适当数量的银行网点，为企业、消费者提供更便捷的金融服务。 （二）招商合作方式 对于投资商招商策略的关键是要将投资人的资本结构、投资领域、投资周期、投资经验与项目区的实现开发需要相结合。例如，开发前期，可重点吸引1-2家开发型国际地产基金，并积极与国家开发银行联系，争取更多的授信额度；开发中后期，对于一些长期经营型资产如酒店等可考虑收租型国际地产基金的介入；在经营期，要积极架起银行与区内企业的沟通联系渠道。 针对投资商，还要考虑提供多元化的吸引优惠政策。如： 土地免租方式：对于特定开发项目，实行建设土地一定期限使用权免费优惠，要求投资者自己完成部分配套设施 项目合作方式：与有意进西部开发的投资者合作，利用西部项目土地和其在西部外的土地价值折现及部分资金组成项目公司，先行开发西部外土地，待时机成熟再开发西部项目土地 条件限制低价出售方式：直接将部分项目土地以较低价格售卖给投资者，但附带投资额和投资时间限制条件 分时标价方式：对规划中出售的土地，制订并公布出售的初步时间表，根据出售时间的地产评估价值分时出售，造成土地涨价预期，刺激现实购买 基建参与优惠方式：投资者如果提前参与部分配套基础设施建设，可在实际购买地时按约定条件享受地价优惠和地段优先权 二、开发招商策略 开发商是对外合作的重点，也是前期合作联盟的主体。对开发商的招商既包括一级开发商也包括各类二级开发商，其中，一级开发商招商合作又是重中之重。 1．开发商类型（详见开发模式） 2．招商范围与标准 （1）总体开发的控股企业 投资能力：可疑自由支配的自有资金应达到区域开发总投资15%，即便5亿元左右。天鸿、北辰、万科等属于这类开发商。 区域规划与整体策划能力。应当在市场策划特别是国际市场的运做方面有丰富的经验。SOHO、勘德置地、北辰、万通等属于这类企业。 对文化地产有成功的运做经验。今典投资属于这类企业。 对大区域整体开发和大市政建设有丰富经验。北京城市开发集团属于这类企业。 规划调整与协调能力（具体到该区，重点是指与军队的协调能力）。 （2）二级开发企业 规范化的运作风格。对于中低当住宅开发，最好在石景山有成功的开发项目。 项目管理能力 项目经营的倾向性 根据我们的定位，石景山西部地区有相当比重的开发面积属于商业、写字楼和酒店，这部分物业面临的市场有限，不能向住宅那样在短期内销售，需要做长期经营的准备，因此，我们在招商过程中，就应当有这种准备，挑选那些具有项目经营倾向的投资者参与经营。从这个角度看，专业的房地产开发公司不是我们的招商目标，