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寻找潜在客户的原则 作者：王光卫 来源：王光卫中文博客 怎样寻找潜在客户 ？这是很多初入职场销售员的疑问。 寻找潜在客户 是销售循环的第一步，在确定你的市场区域后， 你就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里， 你向谁去销售你的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户， 你打算把你的产品或者服务销售给谁？谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。 能成为你的 潜在客户 必须具备两个要素：第一是，有需求；第二是，买得起。 首先要用得着。 不是所有的人都需要你的产品， 他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起， 对于一个想要又掏不出钱的潜在客户， 你再多的努力也不能最后成交。 寻求潜在客户是一项艰巨的工作， 特别是刚刚开始从事这个行业的时候， 你的资源只是你对产品的了解而已， 你会通过很多种方法来寻找潜在客户， 而你花在这上面的时间也非常多。 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下 “MAN”原则： M ： MONEY ，代表 “金钱 ”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY ，代表购买 “决定权 ”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表 “需求 ”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户 ”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需求 M （有） A（有） N（大） m(无) a(无) n(无) 其中： ?M+A+N ：是有望客户，理想的销售对象。 ?M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ?M+a+N：可以接触，并设法找到具有 A 之人 (有决定权的人 ) ?m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ?m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ?m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ?M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ?m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见， 潜在客户 有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为你的新客户。 When you are old and grey and full of sleep, And nodding by the fire, take down this book, And slowly read, and dream of the soft look Your eyes had once, and of their shadows deep; How many loved your moments of glad grace, And loved your beauty with love false or true, But one man loved the pilgrim soul in you, And loved the sorrows of your changing face; And bending down beside the glowing bars, Murmur, a little sadly, how love fled And paced upon the mountains overhead And hid his face amid a crowd of stars. The furthest distance in the world Is not between life and death But when I stand in front of you Yet you dont know that I love you. The furthest distance in the world Is not when I stand in front of you Yet you cant see my love But when undoubtedly knowing the love from both Yet cannot be together. The furthest distance in the world Is not being apart while being in love But when I plainly cannot resist the yearning Yet pretending you have never been in my heart. The furthest distance in the world Is not struggling against th