集成灶营销现状.pdfVIP

仅供个人参考 For personal use only in study and research; not for commercial use For personal use only in study and research; not for commercial use 集成灶中小经销商营销现状 从2003 年美大发明第一台集成灶到今天，这个能带给客户健康的行业也从 出生的婴儿成长为蹒跚学步的幼儿，仍处于成长期的初级阶段。行业标准的出 台标志着集成灶行业开始进入规范化及标准化的时代。今年几个领先品牌在央 视的广告投放也标志着行业开始进入高速度发展。巨大千亿级的市场容量也吸 引着众多资本的持续投入。市场的温度开始慢慢提升，终端消费者也越来越接 受这个产品。 但是，根据笔者的调研发现，终端经销商生存状态堪忧，某些 领先品牌的第一批经销商很多已经亏损倒闭，众多品牌经营店也没有达到预期 的利润，盈利小，费用低，投入产出，不成正比。许多经营店老板进退维谷， 举步维艰。 具体总结下来，存在以下问题： 1、 行业认知度低，目标消费者不知道或不了解产品。 2、 生产企业现阶段重招商，轻运营，终端指导少。 3、 终端销售人员缺乏行业认知，经验少。 4、 店面运营及促销费用大，见效低，入不敷出。 5、 经营者营销理念欠缺，没确定合适核心营销模式。 6、 经济大势对于今年的生意都有所影响。 在解决问题之前，我们先分析下这个行业的特点和消费者的心理行为，以 及厂商的现实情况。 集成灶虽然发展了10 多年的历程，但真正上规模是在2008 年，品牌化的 发展元年应该是在2014 年，标志是央视广告的投放。集成灶最大的优点就是吸 油烟率高，也就是大家都在宣传的炒辣椒都闻不到辣椒味，从而减少油烟对人 体的危害，同时厨房空间更加卫生。集成化的创新设计也节省了厨房的空间， 在使用上比传统的更加方便。由于行业的知名度低，缺乏真正的领军企业（相 对传统的三件套），影响了消费者的消费信心。同时与整体橱柜厂家利益的对 立，也使得这个行业饱受打击。而集成灶行业中的参差不齐，鱼龙混杂，也影 响了行业的美誉度，使高端群体不敢贸然使用这个新兴的产品。传统三件套与 整体橱柜行业多年的发展造就了实力雄厚的公司，使羸弱的集成灶行业在与之 竞争时处于明显的不足。集成灶行业在艰难中蹒跚发展，并最终会成长为参天 大树，傲视群雄。 消费者对于新产品会感兴趣和怀疑，怀疑的程度大于感兴趣，会反复进行 对比，属于深涉性购买。消费者一般在家庭装修时才去关注和购买集成灶，老 用户的更新换代相对要少。从而使集成灶的销售与装修以及建材选购在时间和 购买行为上相类同，消费者会在展会，品牌联盟活动现场，砍价会，装饰公司 展会的活动中进行了解或者购买。如果有亲戚朋友正在使用且反应良好的情况 下，会增大购买的概率。终端销售人员对行业的认知以及专业的产品知识和导 购技巧是最终决定消费者是否购买的关键因素。在购买时消费者会要求整体化 的服务。 现在大多数生产厂家都以招商和产品研发生产为主，对于终端经销商没有 不得用于商业用途 仅供个人参考 形成明确的指导，而中国南北消费差异大，也使厂家无法以固定的营销模式去 解决所有问题，行业销售人员的缺少也使得厂家无法对经销商进行及时的指导， 目前销售主要靠经销商去做。而经销商对于行业经验往往是欠缺的。行业的巨 大潜力和厂家招商的不规范性使许多行业外的人士加入了这个行业，在投入了 大量资金和进行了很多不规范的运作后，没有获得预期的收益，导致了销售没 有延续性，从而整个行业显得比较冷清。 要做好集成灶终端营销需要厂商共同协力去做，厂家是基本，重点在于经 销商自己的运营。厂家要做好经销商的培训，品牌建设以及区域样板市场的打 造，把握方向等基本工作。而经销商才是销售成败的关键，厂家占20%，当地 经销商占80%。再好的品牌也带动不了不努力的经销商，再努力的经销商没有 厂家方向上的指引也无法收获累累硕果。厂商共同努力力争每一个地区经销商 前期都扎扎实实做好，中期根深蒂固，从而厂家在全国也就枝繁叶茂了。 再看下近几年销售方式的优缺点： 1、 店面：一线卖场优点是客流基本稳定，形象好，高端客户多。缺点是， 房租及综合费用高，单靠店面销售很难盈利。 2、 装饰公司渠道：有稳定的客户资源，设计师对消费者有一定的影响力， 定期组织活动，对市场把握度高。缺