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商务谈判策划书 班 级： 市场营销 0906班 姓 名： 梁硕 指导老师： 宋宝瑞 相关天津金汉斯下六个月度平面印刷品制作权商务谈判 企业背景 一 、谈判专题 天津零九广告创意企业和北京金汉斯餐饮连锁集团天津分企业相关其六家分店全部平面宣传印刷品制作权问题 二、 谈判团体人员组成 主谈：梁彬，企业谈判全权代表； 决议人：翟御新，负责重大问题决议； 技术顾问：曹珊，负责技术问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方关键利益： 1、争取对方六家分店下六个月全部平面印刷品设计和制作权。 2、扩大企业著名度。 对方利益： 企业品牌著名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。 我方优势： 1、设备精良，设计理念新奇，原材料质量好，印刷成品质量优异。 2、企业口碑好。 我方劣势： 1、品牌著名度还不够，有大量竞争对手。 2、对缺乏足够资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势： 1、企业品牌著名度高，而且有大量业务需要。 2、资金雄厚，能够合适抬高价格，以取得更大经济利益。????????? 对方劣势： 设计要求较高，需要投入更多精力。 四、 谈判目标 1、达成合作目标。 争取取得其下六家分店下六个月全部平面印刷品设计和制作权。??? 2、确保提升价格百分是二十。 3、由对方提出产品要求，我方实施具体设计。 4、由我方负责全部印刷品制作和安装。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情况形成感情上共鸣，把对方引入较融洽谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本企业优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥策略：认真听取对方陈说，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步标准：明确我方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，合适时能够答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们优势。强调和我方协议成功给对方带来利益，同时软硬兼施，暗示对方若和我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握肯定对方行式，否定方实质方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必需，依据实际情况对原有方案进行调整 4、最终谈判阶段： 1）把握底线: 适时利用折中调和策略，把握严格把握最终让步幅度，在适宜时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议统计和协议范本,请对方确定,并确定签署协议具体时间和地点。 六 制订应急预案 双方是第一次进行商务谈判，相互不太了解。为了使谈判顺利进行，有必需制订应急预案。 1、 对方提出新异议 应对方案：就着和好往来，合适让步 模拟对话过程 梁彬：岳总您好，我是天津零九广告员工梁彬。 岳颖：您好。 梁彬：我想和你谈一下相关贵企业旗下六家分店今年下六个月印刷品设计和制作问题。 岳颖：我之前没怎么听说过你们企业，能简单介绍一下你们企业么？ 梁彬：好。我们零九广告成立于9月9日。关键营业范围是平面广告策划、设计、制作和安装。另外庆典和展览会场馆方面业务我们也能胜任。 岳颖：天津市类似企业有很多，比如我们之前供货商怡昇广告，我们合作一直很顺利。 梁彬：因为我们企业成立时间很快。和其它广告企业相比，我们设备更优异，而且我们设计师全部是著名大学设计专业毕业，基础功扎实，年纪轻，创意也新奇。 岳颖：听起来仿佛不错，那能给我看看你们报价单吗？ 梁彬：好，这是我们多种材质产品价格表。（把价目表交给岳颖） 岳颖：你们价格比之前我们和怡昇合作时价格高了百分之二十多。 梁彬：一分钱一分货嘛，我们敢要这么高价，肯定有我们理由。 此时，岳颖面露不悦，另一名谈判员翟御新登场。 翟御新：岳总，我们企业即使刚刚成立很快，不过已经和很多企业达成长久合作关系，比如联想，惠普，李宁和齐月婚纱摄影，这是我们之前案例照片，您能够看一下。（拿出之前准备好照片资料交给岳颖） 岳颖：东西是不错，可是这么高价格我还是不能接收，因为我们六个店每次活动全部是统一，需要产品数量很大，所以价格上能不能再廉价点？ 翟御新：廉价能够，不过廉价幅度肯定不会太大，因为我们设备和耗材成本全部比较高。用好原料才能确保做出来成品质量。 梁彬：是啊，就像您店里食材，好食材才能做出美味食品，才能吸引