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从拍脑袋到用数据如何确定单店销售业绩
目标
上文分享了在制定门店目标所必须要具备的思维方式:增
量有依据、目标有分解、达成有时间、达成有激励,有分
解才有目标,有目标才有方法。
目标就像树上的果实,树下采摘的人如果觉得高不可攀就
会失望放弃,如果果实唾手可得,采摘的人就不会懂得珍
惜,亦会变得懒惰。制定科学、合理的目标,是管理者必
备的能力之一。
有位经销商向笔者分享其销售目标制定方法: 经营成本 3=
销售目标
这种目标制定方法,以不亏钱为参照,制定简单,但执行
就会有偏差,目标的激励性无法达到,面对动态的市场变
化以不变的模式难以应对。在团队组织建设完善、营销体
系完善的情况下,这种目标好达成。如果市场略有变化、
人员变动等动态因素的制约下,目标就变得无法达成,甚
至遥不可及。
销售目标,是个体系建设。从年度销售目标制定,到月度
目标分解、周目标分解、日目标分解、小组目标等,需要
连贯执行。
年度销售目标的制定
合理的年度销售目标制定,有三大参照标准:一是盈亏平
衡点,首先要保证不亏钱,活着就是对竞争对手最大的打
击。二是增长率,参照行业的综合增长指标,锁定几个标
杆性竞争对手,来制定的增长变化值。
三是对市场变化的预判,包括卖场软硬件的变化。科学的
年度目标公式为:年度销售目标 =盈亏平衡营业额增长率变
量在年底制定来年目标时,首先要确定以下三大数据。
1、确定盈亏平衡点
经销商制定年度目标,要确保不亏钱,在盈亏平衡点上获
得更大收益及发展,确定盈亏平衡点,首先要确定达到盈
亏平衡所需要的销售业绩。
盈亏平衡营业额 =经营成本毛利率
毛利率 = (销售额- 进货额)销售额
综合统算出经营所需要的经营成本:卖场租金、
仓储租金、物流费用、装修费用折算、税费、水电费用、
人员薪资、办公费用等综合相加。
2、确定销售增长率
任何一个行业,销售无论是增长或者下降,都有一定规律
可言。销售目标的制定,要和行业发展趋势相结合,尤其
是当地的标杆性竞争对手。销售增长率的设定,不是拍脑
袋来决定,有三个参考指标:
(1)过去两年间的增长幅度
根据以往销售数据,统算出自己的销售增长变化率,预设
来年增长变化幅度。同时根据竞争对手的销售数据,来统
算对方销售增长变化率,结合对手的增长率来修正自己的
增长率。第二个参照指标是所属品类在行业的过去两年增
长率。
(2)市场空间及品牌发展的策略
对所属品类市场空间的预判, 比如在 2013 年现代实木家具
的爆发,这个品类在 2013 年将获得高速增长, 增长率的变
化就不能完全参照 2012 年。同时,自己经营品牌的发展定
位,如果从高端定位变化为中端定位,会获得业绩的放量
增长。
(3)资源整合的平台以及竞争对手的情况
销售业绩需要诸多资源来支撑,比如推广传播渠道、卖场
资源整合、人才培养提升、售后服务优化等,这些资源的
整合优化,也将会带来业绩的大幅提升,所以在制定销售
目标时必须将其纳入范畴。
竞争对手的发力、乏力或收缩,都会对销售业绩有巨大的
影响,如果巧遇竞争对手的收缩、乏力,将会获得更多的
市场机遇,那么增长率的设定也要高于以往。
3、确定销售变量
销售是在不管进化、完善,变量因素非常多。比如市场环
境突发性变化,自己或竞争对手人员增长及减少,竞争对
手销售行为的改变,重大节假日对销量的影响。甚至卖场
门前道路的修建都会对销售业绩产生影响。 这些变动因素,
在销售目标设定是必须考虑进去。
盈亏平衡点、增长率、销售变量的合理确定,才能制定出
科学的年度销售目标。按照三确定法则,参照以下数据,
就年度目标制定实战模拟:
案例:某店铺自 2010 年 1 月开业,至今连续经营超过 3
年时间。
在 2012 年 9 月份,累计完成销售额 250 万元,依照以上数
据,如何制定 2013 年销售目标?
制定步骤如下:
一、 2012 年业绩预测: (2509)12=330 万
二、推算近三年的增长幅度:
1.2011 年对比 2010 年增长( 280-220 )220100%
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