房屋销售九环节之第四环节看后跟踪.ppt

房屋销售九环节 看 后 跟 踪 第四环节 目 录 ? 客户心理分析 ? 看后跟进措施 ? 化解疑问、建立信任 客户购房心理动态历程 注目 兴趣 联想 欲望 满足 行动 信赖 比较检讨 看后跟踪 ? 跟踪的目的、原则 A 、掌握看房后客户的心理动态和敏感的问题； B 、要尽可能让客户感到自己非同小可、舒服、受用； C 、解答疑问、建立信任； D 、尽可能让买主回到连锁店来； 客户心理动态 ? 带客看房后 , 不论客户是否看中，必须 在 24 小时内对房主进行回访，向其通 报买方看房后的反馈信息，了解房主 的心理变化； ? 回访完毕后，应立即在“房源反馈” 中将此次看房及回访时得到的有价值 的信息录入内网；如买卖双方已达成 一致，即将签约，可将房源做”暂停 推荐”留言，时效为留言时起 24 小时 内。（不论是否为房源签入店）； 卖方跟进措施 客户心理动态 卖方心理 ? 诚心售房类 此类房主售房心切，对中 介较信任，不但积极配合看房、 待客热情，看房后还会主动打 电话询问看房客户的情况；此 类客户在后期跟踪维护中虽然 不排除也会有一定难度，但总 体而言是较优质的卖方， 此类客户较关心售 房的速度和售价，所以 我们应比客户更主动、 热情，通过密切的沟通 了解其心理变化、及时 向其通报协商进展，取 得他的信任，为磋商做 好铺垫。 客户心理动态 卖方心理 ? 惜 售 类 有的房主售房意愿并不是很强， 看到有人来看房，就会产生惜售的心 理，有的报个高价不还一分钱，有的 你同买方刚出门，他就打来电话： “家里人意见还没统一，配偶或老人 等不愿意，等我和家里人做好工作再 跟你们联系”等 此类客户属于较 感性的类型，对于此 类客户我们不应表现 出失望和不满，而要 积极保持与他的沟通， 给予朋友般的中恳建 议，适当的通过专业 的市场和投资分析帮 助其做出决断。 客户心理动态 卖方心理 ? 坐地涨价类 有的房源确实较优质，中 介带看者较多，且看后大多都 有一定意向，此时房主信心大 对于此类房主，虽属缺乏 诚信之辈，但其房源确属紧 俏房源，如不及时转化必定 造成资源的流失，所以我们 在可与看房者事前交待，不 可在现场表露喜好或还价； 此外不论看房者是否看上此 房我们都应借机对房主进行 压价；即使是客户看上此房 报价时我们也刻意报低一点， 以便后期谈判； 增，便会萌生坐地涨价的心理， 把之前报价全盘推翻。 客户心理动态 买方跟进措施 带客看房后 , 最好陪客户走一段或邀请客户来店， 详细沟通客户对所看房屋的意见； 看房后应立即在内网“需求反馈”内留下带客看 房的反馈；对已决定购房的客户，可在反馈中做 “暂停推荐”的留言，留言时效为留言起 24 小时 内。（不论是否为需求录入店） 在《客户管理手册中》记录看房反馈； 对于有意向的客户应重点跟踪维护，快速转化； 对明确表示放弃本套房屋的客户应及时匹配新的 房源，预约看房时间，保持客户的看房热情； ? ? ? ? ? 客户心理动态 客 户 看 房 后 的 小 九 九 ? 房子不错 , 赶快定下来 , 免得夜长梦多； ? 房子可以 , 但还是叫家人帮我再参谋一下； ? 再看两套，可能后面还有更好的； ? 房子很好，但价格太高，再还 2 万还差不多； ? 楼层太高了，环境也不好，坚决不考虑； ? 和之前看过的那套差不多，看他们哪家能把价 格给我砍下来，就定哪家 ; ? …… 客户会以什么样的方式向你表达 ? 客户跟进措施 ? 追踪时间的选择 ? 一般应在 2 天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可 能已对你和你介绍的房屋失去了印象。 ? 在第一次填写《客户管理手册》时顺便问一下，平常何时与他联系比 较方便，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系； ? 按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的 询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？” , 得到答复后，就应 照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。 客户跟进措施 ? 追踪时间的选择 ? 注意不同客户的职业习惯和生活习 惯，这和你看后回访的时间有很大 关系，应避开其最疲惫或最忙碌、 休息或根本不在电话旁边的时间。 让客户真正有时间、有兴趣听你的 每一句话。 客户跟进措施 ? 追踪