销售漏斗各阶段定义和行动标准分析.pptVIP

幸福企业 销售漏斗各阶段定义与行动标准 陈丽 2011/06/03 o11 UFIDA Software Corporation UFIDA用反 目录 幸福企业 目标客户阶段 二、潜在客户阶段 三、意向客户阶段 四、立项客户阶段 五、认可客户阶段 六、谈判客户阶段 七、成交客户阶段 2011 UFIDA Software Corporation UFIDA F 销售漏斗的意义 幸福企业 销售漏斗也叫销售管道( sale pipeline) 是作为一种重要的销售管理工具,是过程管理和 行为管理思想的具体体现。它能将复杂、混乱的 销售工作纳入到规范的销售过程管理中。 通过对销售升迁周期、机会阶段转化卒、机会 升迁耗时等指标的分析评佔,可以准确评佔销售 人员和销售团队的销售能力,发现销售过程的障 碍和瓶颈;同时,通过对销售管线的分析可以及 时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有 效的管理手段和方法.对销售管理能够带来极大 的帮助。 2011 UFIDA Software ation UFIDA用 销售漏斗阶段的划分 幸福企业 定位及挖掘目标客户—→附合The“ Territory”目标客户群目标 发现潜在销售杌会一→ 收非广全貌信息 潜在销 潜在销售机会 现事户的阻难,同题及影响 引导及确认客户意向一→\ 1品都浆 鼓励其禾行 意向漏 平校套产立及键人物信题 斗 影响及跟进客户立项→→ 分析竞争对手及用销音机金的优含势 一制定销售机金克单略及杏户决取者的系真 立项七 高导,赢得信任 贏得客户初步认可→→ 一认可阶 进行商务谈判 必要的参观来增加户信八 确定而进度表 ←谈判段 协面及读判 完成销售成交 成交 以客户及其在项目中表现的特征为标志(Wm 目标客户阶段 幸福企业 口标志 口产品能适应或满足 口特征 口无 口动作 口选择目标市场 挖掘符合描述的目标客户群 口筛选合格的目标客户 2011 UFIDA Software ation UFIDA用 目标客户阶段 幸福企业 定位和挖掘目标客户 口通过区域行业的分布及目标客户特征分析,挑选 出重要行业(考虑企业赢利、排名、支柱行业) 针对公司的产品和解决方案、典型案例,在区域 内,全局性的思考、筛选目标客户 特别关注具备发展潜力的老客户、竞争对手客户 2011 UFIDA Software ation UFIDA用 潜在客户阶段 幸福企业 口标志 口有销售机会 口特征 有管理需要:经济效益好:未使用或 使用效果不佳 口动作 客户拜访前的准备 口拜访客户,取得客户好感 口收集客户全貌信息 总结发掘潜在的销售机会 2011 UFIDA Software ation UFIDA用 潜在客户阶段 幸福企业 客户拜访前的准备 □预约拜访日期及所时间 根据客户情况而定.并于拜访前一天再次确认 □明确拜访目的及主要议程:双方达成共识 □掌握客户资料 行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等 □了解客户出席人员:部门,职位,背景,项目中的角色与我们的关系等 □组织自己的出席人员,分配会议角色及任务 口做妤充分准备:需要触及的问题,公司/产品资料,交通工具等 □检查临行装备:笔记本,记录笔及名片,自我形象 2011 UFIDA Software ation UFIDA用 潜在客户阶段 幸福企业 拜访客户取得客户的好感 口专业的形象 口规范的礼仪及态度 口沉着稳重的言行举止 口适当的拜访时间与周全的准备 口正确的入座顺序与互换名片 口尊敬的客户称谓与交际用语 口笑脸迎人,目光接触 口良好的人际关系 口寻找共同的沟通话题 口多让客户讲话,作个好听众 □掌握说话的时杋,言语措辞,语速语调及语气 口发自内心的赞美,并虛心向客户求教 口适宜的肢体语言与表情回馈 口告诉客户一些他感兴趣的问题 口真诚为客户解决问题 ■灵活运用小礼品 2011 UFIDA Software ation UFIDA用 潜在客户阶段 幸福企业 总结客户拜访情况 口确认目标是否达成 口回顾会议内容并做分析 口检讨成功与失利 口归纳对客户的认识与判断 口制定再次拜访的改进计戋 口履行承诺并采取行动 口致信感谢对方的招待和时间 口所得信息输入客户关系管理系统CRM 2011 UFIDA Software ation UFIDA用