销售的技巧场景描绘详解.pptVIP

销售技巧热线  学习目标 提高专卖店销售人员场 景描绘的能力! 帮助你的顾客实现梦想  习内 1、什么是场景描绘 2、场景描绘的作用 3、场景描绘的方法 4、场景描绘的时机  请先做一道选择题然后谈谈你选择的理出 今天你好友小莉的男朋友向她求婚了。小 莉将这个好消息告诉了你。下面有三种表 达方法,请问其中哪一种方法最能感染你, 最能让你感同身受呢?  ①小莉说:“我男朋友今天在西餐厅向我求婚了。” ②小莉说:“今天吃晚饭的时候,我男朋友在西餐厅里拿 着 999朵玫瑰和一颗钻戒向我求婚了。” ③小莉说:“今晚,我和男友在西餐厅用餐。中途他去了 洗手间,好长时间也没回来,我正在纳闷,西餐厅的灯光 突然慢慢暗了下来,还传来小提琴的声音,一个聚光灯打 在我身上,我真的很惊讶,不知道怎么回事。小提琴手越 走越近,拉的居然是《结婚进行曲》。这时我看到了我的 男朋友,穿着优雅的燕尾服,推着一辆车,车上放了9 朵玫瑰,最前面还有一颗璀璨的钻戒,慢慢地向我走过来! 天哪,他是在向我求婚!”  在三种表达方式中,只有第三种最具 感染力。其原因在于她用富有感情色彩 的语句将当时的每一个细节生动的描绘 小贴示 出来,为我们听者勾勒出一副非常浪漫 的求婚图画。在我们的脑海里就像一部 电影,一直在放映,让我们也感同身受 所以,在销售过程中,销售人员不仅 要向客户解说饰品,而且要向客户销售 通过这个产品他所能得到的快乐情景; 为客户构造出一幅幸福、美满的图画。 让顾客提前拥有幸福的感觉。  什么是场景描绘 场景描绘又叫做构图,就是运用 生动形象的语言给顾客描绘拥有 产品后幸福美好的画面,激起顾 客对这幅图画的向往,有效刺激 顾客的购买欲望。  让我们一同来看看卖花女孩是如何使用“场景描绘” 的 卖花女孩向一位路过的小伙子兜售玫瑰花。 小伙子说,你的玫瑰花太贵了。卖花女孩说: 送给女孩子最好的礼物就是漂亮的玫瑰花, 而且还要在众人面前送给她哦!假如你捧着 束娇艳欲滴的玫瑰花来到她的面前,她 定会含情脉脉地看着你,脸上洋溢着幸福甜 美的笑容,还会在众人面前送给你一个最热 烈的拥抱。听到这里,小伙子立即掏出了钱  为什么小伙子觉 得玫瑰花贵,但却 考一个 依然愿意购买呢? 题  试想一下,为小伙子听到这样一段话后动了心? 原因在于 1.带感情色彩的语句能够在顾客心里产生影响 人是有感情的,富有感情色彩的语句和平淡的语句 在顾客心里产生的影响肯定不一样。每一位顾客都 有其特定的经历、经验,从而形成对事物的独特见 解、看法和态度。富有感情色彩的语包可以使顾客 把你的介绍和他的亲身经历结合起来,从而使得你 所推销的饰品与顾客对于未来的期待和向往合二为 一,这样顾客对此飾品就会产生一种依赖感和依存 感,购买的兴趣就会大增。