服装公司vip建设与维护.pptVIP

二、 VIP 的办理 小 结 1 、 VIP 资格申请规定 2 、 VIP 资格获取 3 、 VIP 顾客权限 4 、 VIP 卡使用说明 三、 VIP 的推广及维护 1 、建立 VIP 的技巧（销售过程中） ① VIP 推荐时机的掌握： ? 介绍 VIP 折扣时 ? 客人即将或已经达到 VIP 办卡条件时 ? 客人在试穿后即将下决定时 ② 站在顾客的角度说话： ? 要让对方有利益感，要让对方感到办理 VIP 能给 自己带来好处 三、 VIP 的推广及维护 2 、 VIP 资料管理（销售后） ① 顾客资料管理流程 收集顾客资料 建档 整理分析 赢得顾客信任 再次整理 并反馈 联系忠实顾客 收集顾客资料 分类建档 发放会员卡 定期检查 记录完备 妥善保管 整理分析 建档 准备好精心设计的资料 卡 与顾客沟通 顾客填写资料表 分析顾客群的年龄 、 收入及职业等 分析顾客消费状况及 需求 分析员工培训重点 生日折扣 优惠活动通知、新品 上市通知 电话、短信问候 联系忠实顾客 再次整理 并反馈 赢得顾客信任 服饰公司 VIP 建设与维护 ——终端人员基础培训课程 课程大纲 一 二 三 VIP 的重要性分析 VIP 的办理 VIP 的推广及维护 一、 VIP 的重要性分析 问题：表格中“ ？”处该填什么？ 2010 年 1 月至 3 月嘉禾 JR 专柜 ____ 销售业绩占比 年 月 2010 年 01 月 2010 年 02 月 2010 年 03 月 ？ 73% 78% 71% ？ 100% 99% 100% 正价销售占比 0% 1% 0% 一、 VIP 的重要性分析 VIP 业绩分析： 厦门嘉禾巴黎春天 JR 专柜 1~3 月 VIP 消费占比表 年 月 JR 品牌 VIP 消费占比 嘉禾巴春 VIP 消费占比 正价销售占比 2010 年 01 月 2010 年 02 月 2010 年 03 月 73% 78% 71% 100% 99% 100% 0% 1% 0% 一、 VIP 的重要性分析 VIP 的销售占比分析 ? 月销售业绩 VIP 消费占比换算公式： VIP 月累计消费 月销售业绩 % 一、 VIP 的重要性分析 消费客群的分析 品牌 VIP 目标客户 黄金层 顾 客 钢铁层顾客 忠诚度低或 购买能力差的消费者 一、 VIP 的重要性分析 VIP 数量与店铺业绩的联系 随着 VIP 数量的增加，店铺业绩将会快速增长 时间 业绩 0 VIP 数量 一、 VIP 的重要性分析 VIP 满意度分析 社会满意层 自豪 精神满意层 享受 物质满意层 认可 一、 VIP 的重要性分析 VIP 的重要性分析： VIP 顾客的 5 个显著购买行为 ; ① 不断重复性购买 ② 购买多种产品及服务 ③ 向别人推荐 ④ 对于竞争者的争取具有免疫力 ⑤ 能够忍受终端服务的偶然性失误而不流失 小 结 一、 VIP 的重要性分析 问题一： 如果按二八定律分析，店铺的顾客群中， 钢铁层的顾客人数占比应该是占 ____% ； 问题二： 忠诚度高的 VIP 顾客是否能够忍受终端服务 的失误而不流失 ？ VIP 制度的目的并不是今天赚钱、明天赚钱； 而是长期的、持续不断的赚钱。 二、 VIP 的办理 1 、 VIP 资格申请规定： 一次性购物满 8000 元人民币 或一个月购物累计满 10000 元人民币 即可申请为 JORYA 、 JORYA weekend 金卡。 持金卡可享有（ 8.8 折）会员折扣与优惠。 二、 VIP 的办理 从 2010 年 1 月 1 日起取消 8.5 折白金卡 2010 年 1 月 1 日以前申请的白金卡会员到期后根 据公司规定只可换取金卡， 在有效期内消费积分低于公司规定的到