《冲货处理潜规则》.docxVIP

冲货处理潜规则 如果你做快速消费品，有没有受到冲货而公司处理不了的情况 ？或者是处理了还是有冲 TOC \o 1-5 \h \z 货？有没有你冲击别人不知道如何才能减免处罚的情况 ？对于老销售员来讲这些都是正常的 . 厂家的冲货现象不能从根本上杜绝，冲货处罚也因种种原因并不一定如厂家规定条文执行 ，那 么冲货的后期处理变得非常有现实意义 . 冲货出现后并 没有按照规定执行，其中原因大致有以下几点 :1.公司冲货条例有漏洞，这 点许多公司都避免不了 .就是让个别经销商钻了空子 .例如规定 50件以上算冲货，那就冲30 件.2.人情因素也要占一半，尤其同事之间.发现冲货就要牵扯罚款，同事之间无法下此狠手（有 些公司没有处罚销售员一项 ）.3冲货经销商为初犯，而且认错态度较好，表示下次不再犯；4.因 为公司内部管理不到位，产品收上来，可惜仍无法查找出货源 .4.交界冲突不可避免，业务员之 间睁眼闭眼. 处理冲货问题重在沟通和补偿 .以下是市场收集的冲货解决的案例 .区域用ABC代替，主 管用赵钱孙代替. 一 .抓到赃物后怎么办？ 对于首次冲货，数量不大的情况下，业务之间都是比较留情面的，初犯从轻或 从免，对于有些冲货数量不大也是坦白从宽 ，抗拒从严?大家都能有个公正清醒的认 识比什么处罚都好.市场难免流货.同时约定再犯必究.A区小赵与B区经理是铁哥 们，对于冲货现象大家都不愿意发生 ，但是怕经销商总死性不改，于是双方私下预定 如果出现200件以上冲货，双方完全按照公司规定处罚.免得因人情无法解决问题. C区是某省的中心城市，有5家经销商，W公司已经通过多年的运作 对C区向 夕卜围的冲货管控已经起到了明显的效果 ，但A区有公司砍掉过3家老经销商，这3家 老客户都不买新经销商帐，产品持续不断的从 C区流进.因A区地处农村，业务员拜 访都不是很及时，也有部分客户客情不是很好，导致发现货源很难.刚到A区的客户 经理小赵分析了 3家大户的销量预计能达到现经销商的 15%以上，所以觉得一定要 封锁周边冲货.但始终抓不到流进来的产品 .于是精心布下了 一个局.:为了不让产品 大量流进终端市场，前期先做一轮低价促销，让终端吃进一批产品，之后开始提价，这 样就留给倒货二批明显的价格空间 ，可以让起露出狐狸尾巴.业务员留意有销量但 促销时没有库存也没有吃货的终端客户 ，倒货二批的终端客户也大部分尽就在掌握 了.终于在5天之后市场上发现小批量货源 .小赵立刻上报公司市场督察 ，一下擒住4 家倒货源头.不过可惜的是督察核实货源漏掉了主要的一家 ，此家量及频率应该是 比较凶的，而且这家在没有被抓的情况下并没有收敛 ，于是小赵在以后的抓堵冲货 中就盯住此家，不久就再次让其浮出水面，抓个正招.本来小赵对第一次处罚希望能 敲山震虎，不过此家听而不闻，那小赵也不能再讲情面.后期此经销商叫嚣要收拾小 赵，包括C区经理也很气氛的说小赵不讲人情，怎么刚抓完还抓.小赵听后非常气氛， 告诉C区经理，抓这个经销商用了 2个月，持续不断的冲货还讲歪理，而且这次C区 有两家经销商挨抓，而A区只上报一个，你说讲不讲人情！ D区在交界处与 A区不时有冲突，主要是历史形成 D区的大部分厂家经销商都 到与A区交界的地区放货.但实质这些都不应该是冲货的理由 ，只是D区的小钱仗着 与A区小赵的关系以为能多占些便宜 .在小赵多次要求 D区不要再送货且拿经销商 要上报威胁等都无效的情况下 八区经销商分两次流过来 600多件畅销货.立刻D区 经销商受不了了 .但是关系还是不错的，也不能上告，只能吃哑巴亏.保证以后也不冲 击A区了 .这招用经销商话讲：流血才知道疼，疼的忍不住了就会收手.当然前提是有 客户经理从中沟通斡旋 ，否则双方可能因为斗气而继续互冲 ，.最终埋怨公司无能或 产品无利而放弃销售 A区有个二批经常倒货，经销商和小赵与其多次协商无效，而公司因为货源为 全身第一大户，前期已经多次对其处罚，所以再出现冲货似乎有些让总经理不忍下 手了 .经销商终于无法忍受，带着一群人等直接冲进倒货二批库房 ，见人就打?发生了 流血事件，但此后此二批再没有到货.一年到头价格平稳，经销商算算利润也赚回了 当时赔偿的5万医药费. .如果你被抓了怎么办？ 经过多年的市场经验，老业务都认同一点：数量较大的冲货没有经销商不知道 的，尽管经销商一再遮掩或者抵赖你都不用怜悯他 .但也要注意因为人情关系，首次 协调不要因为千八百元的补偿就伤了和气 .小赵最开始做业务时曾经因为负责的经 销商对冲货死不认帐而自己掏了 2000元补偿给被冲经销商，现在他还对那个被冲 的经销商的肚量持鄙视态度.同时也对自己受经销商蒙蔽感到幼稚 ，希望新入的同 行们千万不要再掉进经销商 ”无赖”的陷阱.应该经销商负责的绝对不能自己担着 ，否 则他