《公司营销部组织构架及营销方案》.docxVIP

公司组织架构及营销方案 第一部分：组织架构及岗位职责 销售系统组织构架及岗位职责 组织构架 .人员架构 三. 岗位职责 总经理 对销售系统工作监督和商议，统筹安排，参与各项决策制定。 销售经理 职责 参与销售策略制定：建立全面的销售战略，研究、制定国内市场整体销售 策略和实施方式，制定并组织实施完整的销售方案 销售管理：全面统筹部门的运营，组织和领导国内市场的销售工作；制定 部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施，有效地管理全国的经销商； 主持公司重大营销合同的谈判与签订工作； 渠道政策执行：根据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售 网络，建立及完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高单店流量 销售目标达成：制定全年销售计划和销售政策，并对销售目标进行分解； 组建、补充、发展、培养销售队伍，指导销售团队制定各区域年度销售计划、 开发多种销售手段，引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度；对各大区 销售进行跟踪、评估及管理；按时按量完成月度和年度经营目标 促销活动实施：根据公司年度渠道、消费者促销策略，系统的组织、实施 公司的促销计划，从而提升品牌的市场占有率和市场份额 销售费用控制：制订年度销售费用预算，严格管理各项营销费用，将费用 总额控制在公司预算内，从而完成公司利润目标 销售督导：监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实 销售队伍建设：建设有执行力、凝聚力的销售队伍，从而完成公司的经营 目标 市场部经理 负责市场部的部门建设与业务管理。 重点负责公司市场推广的研究、策划、组织与实施管理，对公司营销战略 和策略进行调整，提出有价值的建议。 编制、提交部门行为管理方案。 负责研究制定公司品牌规划方案，并根据上级决策组织资源投入及品牌管 理。 负责制定本部门工作计划，并对各项业务进行工作指导与业务报批。 负责本部门人员的工作协调与业绩考评。 完成公司交办的其他任务。 设计文员职责 配合市场部经理，负责公司广告方案的策划和建议、实施与业务管理。 负责编制公司年度广告预算，编制、提交年度广告方案，制定具体类别及 分配比例。 负责与广告委托方(广告公司、媒体)的业务联络，起草广告文案与广告 策划方案，制作与管理广告品，评估广告效果，提出改进与调整建议。 负责各区域广告事务的工作指导与审批管理，对各项广告投入进行备案， 提交季度广告分析报告。 负责公司企业形象的策划与实施，负责公司产品商标管理。 负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。 完成上级交办的其他任务。 区域/业务经理 全面统筹运营区的工作 传达、分解、落实销售部下达的任务与政策 根据公司年度销售任务，合理制定各运营商、代理商年度销售目标 根据公司整体目标，有效控制运营区年度广告、促销等费用 指导并协同员工完成区域分销渠道开发的宽度和深度；直接参与、组织 重要客户的业务谈判；定期拜访区域核心客户 协调与运营商、代理商的客情关系，使运营商、代理商与公司合作良性, 共生共荣 总部下达的其他工作 第二部分：销售管理制度 一、行动管理： （一） 固定拜访计划定义 1、 固定拜访计划是一个销售人员的最基本单位。 2、 是为销售人员事先制定的固定网点拜访计划。 3、 每条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。 4、 每条固定拜访路线可包括一个县/镇或以上的县/镇级市场。 5、 固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的，店主将在固定时间间隔的同一时间 被拜访。 6、 固定拜访计划应显著地张贴在客户办公室内，如有变更应及时更新。 7、 在销售人员常驻城市内，建议A类客户每周巡访两次，B类客户每周巡访一次,C 类客户每月巡访一次。 （二） 如何确定固定拜访计划 1、 绘制城镇里的网点图，通过市场实地拜访来制定出的拜访路线计划。 2、 利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。 3、 所遵循的基本原则应是低成本分销。因此销售人员的日拜访时间只要达到其 工作时数，他也可以将AB网点和CD网点放在同一天的拜访路线中。 （三） 销售人员固定拜访的工作目的： 1、终端整理: 最好的展示效果与导购促销，达到有效出货； 更合理的库存数量，以降低资金占用和经营风险； 样品更换和问题的及时解决。 2、 理念传达：宣讲公司理念，解释公司的经营政策，让经销商对公司的经营意图 更加理解和支持，使经销商能不断地跟上公司的发展。 3、 渠道管理：维护区域价格秩序，做好渠道管理工作，保持公司对渠道的掌控与 领导力。 4、 卖场整理：开动脑筋，不断改善现场展示形象，一定要亲自动手，通过自身表率 对经销商及其员工起到潜移默化的作用。 5、 经营指导：通过不断地巡访，交流和传授从好的经销商处学习来的经营方法和 经验，针对经销商所存在问题，适时进行经营指导。 6、 监督返利：对公司给予