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如何挖掘顾客的隐性需求 做销售老道的人，大都有这样的一手：很容易看出顾客的心理。从与顾客的简单攀谈来看， 他懂得挖掘顾客的隐性需求，更好地促进交易。挖掘顾客的隐性需求，需要眼光、需要言语 技巧。 从这么一个小故事来说吧，相信是大家耳熟能详的故事了。 有一位老婆婆来买李子，见到第一个卖水果的小贩。老婆婆问，“李子甜不？”小贩迫不及待 地说，非常甜，不信你试一个，老婆婆摇摇头走了。见到第二个卖水果的小贩，老婆婆同样 问了，小贩说，你想要酸的李子还是甜的？老婆婆买了酸李子。 第二天，老婆婆又去了一家水果店，问李子甜不？这小贩显然比之前的聪明机灵多了，说甜 的有，酸的有，苦的也有。因为每人口味不一样，不一定所有人都喜欢甜的。老婆婆说要酸 的之后，他紧追着问，为什么喜欢吃酸的这么奇特呢？老婆婆说自己的儿媳妇怀孕了，喜欢 吃酸的东西。 原来这样啊，小贩一下子摸清了问题的症结所在，即是顾客的隐性需求。又建议老婆婆，您 还可以买些新鲜的猕猴桃，这个维生素很丰富，最适合孕妇吃了。老婆婆很开心地购买了李 子和猕猴桃，小贩得到老婆婆的信赖，吃完水果都会去他那购买。 这里面的第三个小贩就是准确地掌握了顾客的隐性需求，所以一针见血地做成了交易，还得 到了一个忠诚顾客。 挖掘条件一 多问、多观察 要知道顾客的隐性需求，要多问、多观察，还要善于发问，善于观察，双管齐下，才能得到 较好的结果。 1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕 客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要 明确的问题。 2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是 她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子。她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是 “最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”。为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百 依百顺。第三个小贩善于观察到老婆婆这不同于一般人的买“酸李子”的需求。 3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中，谁是产品专家，应该是销售人员。产 品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。因为许 多的孕妇都在他那里买水果，他们每天都与这些产品打交道。就像我们以前学的课文《卖油 翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水果销售人员的专 长。 -可编辑修改- 挖掘条件二 多提供建议、选择 挖掘到了顾客的隐性需求之后怎么办，是不是置之不理了。当然不是，要根据顾客的情况， 给出相关建议。模拟一个顾客来购买洗涤用品的场景，这样方便大家理解，即学即用。 顾客：您好！请问您这有洗涤用品卖吗？ 直销员：您好！请问您是拿来清洁什么的呢？ 顾客：主要是洗碗。 直销员沉思，洗碗。那么她希望得到的效果是？ 直销员：那么，请问您想要什么效果的？ 顾客：主要是不伤手，清洁效果好，不残留洗涤用品在碗碟里吧！ 直销员：好的，我们刚好有这么一款产品，去污能力强，还能呵护你的双手，天然成分，不 伤皮肤的。 顾客：那好，我就要这一款吧。 顾客刚才特别提到不伤手这个原因，说不定还有产品适合她用的。直销员观察到顾客的双手 有些干燥，粗糙。 直销员：我们这里有一款护手霜卖得挺好的，很滋润。用了不但恢复双手的柔润度，还可以 去死皮，改变粗糙。 顾客大喜，就买了。心里还暗高兴，这个直销员还真贴心。 挖掘条件三 帮忙分析、给顾客暗示 有时候你挖掘到了顾客的需求，你如果呆若木鸡，不懂变通，不懂根据顾客隐性需求更好地 给出选择、建议，也是不合格的。 有一次陪朋友去买衣服，衣服是买给老家的两个小侄子的，约莫4、5岁的样子。她的预算 是300块左右。我和她逛了好多商场，都没有遇到合适的。因为她既想要是牌子货又不想超 出预算，所以比较难办到。 于是，我们来到了第N 家儿童服装店。一进门，该店店长就热情地迎上来，洋溢的笑容让 人感觉很亲切，她开口问道，“请问需要买些什么呢？”我们回复说买4、5岁的儿童女童装， 问有没有300块这个价位，买2套。女店长略微思考了一下，在我们这个城市，要买300块 2套的牌子童装，还真是有点难。我朋友逛了许久，都累了。 然后女店长又问道，是买给侄女当礼物？我颔首。女店长恍然大悟的样子，然后兴致马上来 了。她拿来两个很大的毛公仔，是迪士尼牌子的。女店长继续说，这两个公仔买来送礼，也 是很得体的，随着香港迪士尼乐园的知名度的提高，知道迪士尼公仔的人也很多。况且，小 朋友大