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G经济管理学院/ ING LI XUE YUAN 转龙酒业市场营销渠道分析 第一组:于晓波王亚新马定国刘莹莹 郝帆王燕德智丽 指导教师:丰晓芳 韩雪梅 王佩东 崇尚实践·崇尚技能  G经济管理学院/ ING LI XUE YUAN 摘要 随着我国改革开放的不断深入企业市场化进程的 顺利推进作为传统产业的中国白酒业在经过很长一段时 期的高速发展之后目前己进入供过于求产品同质化程度 高的状态。并且随着消费者消费观念的改变消费者对白 酒消费也渐趋理性,替代品的出现再加上洋酒等进入我国 市场,白酒销量逐渐下降白酒市场份额越来越小白酒面临 着严峻的局势,白酒企业的竞争日益加剧,当然,转龙酒 业也不例外。 崇尚实践·崇尚技能  G经济管理学院/ ING LI XUE YUAN 摘要 转龙酒业也不例外。经过调查发现,转龙酒业存 在营销渠道过于单一、对其宣传不到位,大多消费者 不了解转龙酒业的产品、没有创新意识,太陈旧、销 售人员不积极,经销商都不知道有转龙酒、窜货现象 严重、中端和高端的产品太少等问题。针对这些问题 ,我们提出了一些解决的建议和意见,这些意见与建 议对转龙酒业营销渠道的拓展具有重要的现实意义。 崇尚实践·崇尚技能  G经济管理学院/ ING LI XUE YUAN 调查目的 ·1.了解转龙酒业销售渠道现状 2.了解其他品牌营销方式,与本企业比较,总结应 对方法 3.了解包头市场转龙酒业的渠道营销范围,针对白 酒营销渠道现状提出其他营销渠道的拓展方法和方 向。 崇尚实践·崇尚技能  G经济管理学院/ ING LI XUE YUAN 调查对象及背景 一)调查对象 包头市昆区及青山区的部分消费者和部 分经销商。 (二)调查背景 昆区转龙酒业的产品稀少,大多的消费 者不了解转龙酒业的产品;青山区的消费者也有很 多的消费者不了解转龙酒业的产品;由于其他白酒 品牌的竟争力度也很大,对转龙酒业的冲击是比较 大的。 崇尚实践·崇尚技能  G经济管理学院/ ING LI XUE YUAN 三、调查內容 (一)针对消费者的调查内容 针对消费者,调查了消费者购买白酒经常去的地 方,消费者饮用的白酒度数,购买白酒的用途,所购买 白酒的价格,以及除了去实体店之外还会采用的购买渠 道,如网购等等。 (二)针对经销商的调查内容 针对经销商,调查了经销商销售的哪种品牌的白 酒销量最好,哪种味道的白酒销量最多,经销的白酒中 销量最好的价格在那个阶段,和都销售给哪些消费者 以及所代理的白酒渠道来源,代理白酒都看重哪些因素 等等,如折扣、赠送礼品、现金奖励等等。 崇尚实践·崇尚技能  G经济管理学院/ ING LI XUE YUAN 四、调查方式方法 (一)问卷式 我们小组采取了设计问卷的方法,调查经销商和消费 者 (二)访谈法 我们小组在调查经销商时,和经销商面对面交谈,了 解的更全面些。 (三)抽样调查 因为在青山区和昆区的经销商和消费者比较多,调查 有限,所以进行了抽样调查 崇尚实践·崇尚技能  G经济管理学院/ JING JIGUAN LI XUE YUAN 问卷设计 关于转龙液酒营渠道调查问卷 名烟名酒店(4)其他 匚是是一华 香型(4)否型(5)其他 的正0 家提线力度 市场需求量 (4)直营店 一3种品的自,实 种优惠政策 加.、且一示,想型( 对于您的大力支持我们再次表示感,祝您身体健康,合家福 人,三小 崇尚实践·崇尚技能  G经济管理学院/ ING LI XUE YUAN 八、调查结论及存在问题 (-)消费者调查结论 消费者经常去超市买转龙液酒,占53%,餐馆和名 烟名酒店占47%。 2.消费者饮用度数在35°到42°之间,占56%,其他 度数占44%。 3消费者购买转龙液酒大部分都自己饮用,占84% 关于送礼、宴请、收藏占总体的16% ·4.消费者网购一年就一到五次,占总体的94% 5消费者购买白酒价位一般在40元以下,占了44%; 40到60元的也占到了36%;60元以上的占20% 崇尚实践·崇尚技能  G经济管理学院/ ING LI XUE YUAN 八、调查结论及存在问题 )经销商的调查结论 1.店里卖的最好的是金骆驼,占总体的66%;河套王占总体的 17%;牛栏山是10% 2在包头,93%的消费者喜欢喝清香型的,7%的喜欢喝其他香 型的。 3.白酒销售价格在40到60元的占39%;40以下的是35%;60元 以上的是26%。 4.经销商中看重产品销售量的人,占调查数据总体74% 5.经销商销售的酒大多数都