银行保险衔接训练-打造核心柜员-精品资料.ppt

为什么打造核心柜员 应对银保销售的模式转变 适应愈加激烈的市场竞争 掌控网点资源提升三率 扩大经营深挖客户资源 核心柜员的定义 销售能力强； 影响效果大； 合作关系牢； 感情基础深。 核心柜员的作用 武林高手 内线卧底 影响中心 龙兄虎弟 课程大纲 核心柜员的定义 核心柜员的选择 核心柜员的培育 柜员=客户 柜员的识别接触 根据年龄划分——什么年龄阶段的合适 30岁—40岁 根据性格划分——什么性格特点的合适 稳健且充满激情 根据习惯划分——什么工作习惯的合适 勤劳且精打细算 牛——埋头苦干任劳任怨； 马——处处逞强性格好胜； 猪——好吃懒做不赶不动； 狗——活没干好还会乱叫。 银行柜员的四种形象比喻 如何选择核心柜员？ 一字千金型：少说----提供话术 一泻千里型：多说----简化技巧 面无表情型：冷说----培训表情 热情过火型：误说----短信提醒 保持沉默型：不说----鼓励开口 如何选择核心柜员？ 细心观察--多观察，了解柜员基本资料 用心发现--多发现，寻找共同引发需求 主动靠近--多沟通，拉近关系夯实基础 激情鼓励--多激励，增强信息提高兴趣 课程大纲 核心柜员的定义 核心柜员的选择 核心柜员的培育 三、核心柜员的培育 核心柜员的关系建立 核心柜员的培训辅导 核心柜员的业务推动 核心柜员的巩固维护 1、核心柜员的关系建立 心动 行动 感动 2、核心柜员的培训辅导 我做你看 我们一起做 你做我看 核心柜员培训辅导的基本原则 因人而异 循序渐进 潜移默化 快速提升 了解：柜员基本情况 倾听：问题与症结所在 交流：有的放矢，提出你的建议和解决 问题的方法 提高：柜员销售能力得到提高 核心柜员培训辅导流程 传授更直接、更有效地推销技巧 多让银行人员了解公司的实力 与柜面人员相互研讨拒绝处理的话术 对核心柜员的培训辅导 3、核心柜员的业务推动 宣导启动 追踪激励 成果巩固 总结评估 业务推动是一种节奏管理 启动期 上升期 高峰期 收关期 宣导启动 选择合适的时间 寻找合适的借口 取得合适的支持 营造合适的氛围 追踪激励 用心把每一件事做好 不在于做多少事，而在于做好了多少事 做每一件事之前都想一下，做这件事的目的是什么，如何才能做得更好 八子管理 * 讲授2分钟 ?简要介绍课程大纲 1、先明确核心柜员的定义，什么叫做核心柜员，为什么要在网点培育核心柜员，核心柜员在网点发展中将起到什么样的作用。 2、核心柜员如何选择，什么样的人适合作核心柜员。 3、如何来培育核心柜员，主要是辅导、培训以及日常的激励、追踪。 * 内线卧底：发展内线，内线就是网点内部认可我们价值愿意帮助我们的人 。就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。 * 心动：交情不等于交心，两个人有交情，可以是死党，也可以是狐朋狗友、酒肉朋友。交心才会是患难之交。如何让柜员心动，明察秋毫，用心观察 （每天花上一毛钱，赠订书籍杂志，做柜员和客户的票友驴友，新年礼物有讲究，做个红娘又何妨，临时看护和保姆，惹人注目的鲜花快递） * 1、包括询问和观察两个部分 * 附文1：《名人炒股记》