商的三大问题需注意--一、什么样的人适合做招商工作--.pdfVIP

商的三大问题需注意 一、什么样的人适合做招商工作 ? 1. 相关经验的要求 招商职位相对而言， 比较看中适岗人员的相关从业经验， 学 历倒在次要的位置。 除有完全的同职经验外， 具有产品销售工作、 国内贸易谈判经验和其他市场营销工作的经历， 都能够促进掌握 招商工作。 目前百货商场的经营主导产品仍然是以服装为主， 具 有服装或相关商品市场经验的人， 因其对商品具有一定了解， 掌 握该类商品的市场特点而容易受到零售百货企业的青睐。 除此之 外，一些从与百货商场合作的商品品牌厂家、 经销商和代理商那 里流出的业务人才也是比较适合的人选。 当然，只要未曾具备同 职经验，仍须接受百货商场系统完善的招商培训后，才能上岗。 2. 从业者性格的要求 乐观外向、 反应敏捷、 思路清晰和善于处理人际关系是招商 人员最需要的性格特征。 招商工作经常与客户打交道， 需要进行 大量的市场调研和商业谈判工作。 做招商最看重的是招商人员已 积累的商户资源和市场信息资源，没有长期八面玲珑的交际基 础，这些资源是无法获得的，同时，招商工作必须依据百货店经 营策略和计划来开展工作，所以，思路清晰地按要求操作，按计 划执行，也是招商人员所必须做到的要求。 二、如何开展招商工作 ? 1. 了解商场经营定位规划和招商工作计划。 招商人员开展工作前， 首先应了解百货商场的商品经营定位 特点与各楼层、 各区域的品牌和品类的分布规划。 商场经营定位 一般通过对卖场的观察获得，如该百货商场以经营什么商品为 主，什么为辅 ?经营档次如何 ?是高档，中高档，还是中档 ?在经 营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方 ?一般引 进商品的价格线和商品线有什么标准 ?等等。招商前，一般会形 成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌， 是招商员应关注的地方。 一般在平面图上， 可能会标注某区域的 主要引进品牌名称和替代品牌名称， 招商员可以按此要求选择潜 在合作商户。 不论是新场开业还是老场调整， 都会形成时间和工作量分配 的招商工作计划， 由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工 作安排， 因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。 一些里 程碑式的计划要求， 如：至何时以前， 商户进场比率达多少多少 ; 何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等， 如不能在规定 时间内完成上述工作， 则将影响其他相关职能的工作进展， 因此 招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。 2. 寻找潜在合作商户。 寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全 面了解的基础上开展的