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XX年管理咨询师咨询实务模拟复习考题(附答案) 一、单项选择题 市场营销是企业为了自身利益和相关者的利益而创造、 传播、 传递客户价值，满足客户需求和欲望，管理客户关系的一系列过程。 以下对市场营销含义的理解，不正确的是 () 。 市场营销以客户为中心 , 企业应紧紧把握客户的价值、 需求和 欲望，并通过创造性的努力来满足客户这些要求 市场营销以企业利益为中心，企业应紧紧把握成本和效益， 并通过创造性的努力来实现这一中心目标 市场营销不仅要以本企业的利益为目标，而且还要兼顾到与 之相关的各种组织利益， 这样才能保证组织市场营销活动的可持续发 展 市场营销是一个过程。 市场营销始于可满足客户的需求产品， 直到客户需求完全满足为止， 有时甚至延续到交易完成后的一段时间 为止 答案：B 解析：本题考察市场营销含义理解的内容。 答案 B 是不正确的， 应以客户为中心。 企业的市场营销观念可以归纳为五种：生产导向观念、产品 导向观念、销售导向观念、营销导向观念和社会市场营销导向观念。 销售导向观念认为 () 。 消费者只对产品能够买得到且价格低廉感兴趣 消费者最喜欢产品特色和追求良好的产品质量 企业的营销活动是千方百计通过人员推销和促销去刺激要求 实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望 答案：C 解析：本题考察市场营销观念的内容。销售导向观念产生于资 本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的时期。认为企业的 营销活动是千方百计通过人员推销和促销去刺激要求， 争取顾客大量 购买。因此，答案是 C。 美国福特汽车公司的创始人亨利福特的“大量生产、降低价 格”经营哲学是 () 。 A. 生产导向观念 B. 产品导向观念 C. 推销导向观念 D. 市场营销导向观念 答案： A 解析：本题考察市场营销观念的演变。 M 公司是国内一家大型煤炭化工企业，其产品销售市场广阔 涵盖整个国内市场，近年来其产品远销欧洲、北美等地，并且出口销 售额逐年增长。M公司应选择()营销组织模式。 A. 职能型 B. 地区型 C. 产品型 D. 市场型 答案：B 解析：本题考察营销组织形式的选择。 不同类型的客户对企业的利润贡献度是不同的，对企业的忠 诚度也是有差异的。在下列客户中，企业应该重点培养忠诚度、防止 流失的是 () 。 A. 伙伴型客户 B. 功能型客户 C. 情感型客户 D. 游离型客户 答案： B 解析：本题考察客户的分类及管理。根据利润贡献度和忠诚度 分析举证，可将客户分为四个类型： 1、伙伴型客户：此类客户视企 业为伙伴，重视相互间的关系，是企业稳定的客户群，同时，利润贡 献度也高。因此，伙伴型客户是企业最为理想和可靠的客户。 2、功 能型客户：此类客户并不重视与企业的关系，同时，也未表现出对企 业的好感和信任。但是，其购买量较大、利润贡献度高。对此类企业 应分析原因，设法提高其忠诚度，要防止流失。 3、游离型客户：此 类客户的购买力较小， 对企业的贡献度小， 同时与企业的关系也不密 切。企业与此类客户的关系最为脆弱。因此，企业可以忽略其存在。 4、情感型客户：此类客户与企业建立了较为长期的良好关系，双方 互相信任，并将对方视为朋友，但是其购买力较小，因此，其利润贡 献度也较低。 对此类客户企业应继续维持良好的关系， 使其能继续为 企业发挥义务宣传员的作用。 客户保有率最高的企业往往是该行业最优秀的企业。以下描 述错误的是 () 。 老客户是企业收益的主要，与老客户的连续交易可以为企业 带来滚滚财源 失去老客户会给企业带来巨大的损失，连锁反应造成负面影 响不可低估 企业开发新客户的成本远远大于维护老客户的成本 失去老客户虽然能够带来一定的损失，通过快速挖掘新客户 可抵消连锁反应 答案：D 解析：本题考察客户保有率的内容。答案 D 应是：失去老客户 会给企业带来巨大的损失， 特别是对由此而产生的滚雪球的连锁反应 造成的损失以及负面影响不可低估。 企业的营销组织可以选取多种形式。企业采用市场型营销组 织的优点是 () 。 层次简化、分工明确、管理集中、易于管理 能够适应不同区域市场的特点和需要 能够围绕特定客户的需要开展一体化营销活动 能够适应产品差异很大或产品品种太多的需要 答案： C 解析：本题考察营销组织形式的选择。市场型营组织：企业按 照客户类别或消费者购买行为、消费偏好的不同去设置营销组织 , 并 分配其营销力量。 市场型组织的主要优点是能保证企业的营销活动可 以围绕着特定客户的需要开展一体化的营销活动 , 有利于企业开拓市 场并能够更好地满足各类不同客户的需要。 企业的营销管理要依托一定的营销组织去实施。企业按照地 理区域去设置营销组织并分配其营销力量，属于哪项营销组织形 式 ?() 。 A. 职能型营销组织 B. 地区型营组