渠道部拓展专题计划.docVIP

渠道部拓展计划 ??????????依据企业在现有市场情况下，为确保市场开拓顺利进行，完成网络渠道建设工作，现将企业渠道策略做出以下工作计划：? 一、关键目标介绍：? 第三季度建立起15家地级总经销商或分销商组成经销网络，配合经销商大力做小区推广，宣传直接面向终端，帮助经销商对分销网络完善和微粒子LED日光灯形象树立，实现品牌效应。? 第四季度确保35---40家合作经销商，为市场打下坚实基础，长足发展本企业微粒子LED日光灯市场拥有率。? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????二、市场前景分析：? 依据中国光学电子协会光电分会统计，中国LED照明产品自起，正以 每十二个月25%以上速度增加，其中超高亮照明LED更以每十二个月50%速度飞跃发展。到，阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等传统灯具将逐步被LED替换。业内教授直言，仅中国民用照明市场来讲，存在商机就达400亿元人民币。? 三、产品定位：? 1、市场定位：中高级家装及工装市场；?2、目标用户：灯饰城档口经销商、?3、价格定位：中高级价格；? 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。? 四、销售模式确实定：? A;确定渠道销售，模式以下：?公??司→?销售部→?省级总经销商→地市级零售商→区级经销商→区级零售商→终端消费（工程）? 选择此渠道原因：? 1、和企业现在现实状况相符合，降低销售企业管理运作费用；? 2、基于现在LED市场基础结构特征，在企业和经销商合作情况下，借助当地用户关系，推广微粒子LED品牌日光灯产品；? 3、众多零售商，轻易形成一张销售网络，有利于市场基础建立和产品品牌树立。?? B;该渠道上各相关原因基础特征：? 1、省级总经销关键特征：省级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己分销网络，有资金实力；和企业谈判基础心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购置力，企业实力信誉要好，有做市场思绪，而且期望企业对其支持，能够从产品上感受到利益，对企业选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，重视利润空间；? 2、零售经销商关键特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品时候关键参考市场上主流产品基础情况，很关注产品销售情况，对产品销路很重视，资金实力相对较弱，所以通常不会大批量进货，重视产品利润空间。? 3、终端消费用户，就家装终端消费而言，她们对产品质量直观认知不太清楚，但总体上偏向于著名品牌和口碑产品，多受经销商影响，期望物美价廉。??? 五、渠道销售实施计划：?? ???（一）、区域市场划分? 依据中国行政区域、交通线路，根据“先易后难，先关键后通常”标准，由近及远，将整个中国行政区域划分为5个区域市场，以区域为单位，确定区域内关键地级市场，关键市场必需是区域内经济实力，地理位置，市场情况全部良好市，依据区域内市场具体情况、用户情况进行有针对性市场政策，逐步开发区域内其它市场，具体划分以下：? 1、华东区域：包含上海、南京、宁波、杭州、合肥、济南、厦门、福州等?；?2、华南区域：包含珠海、南宁、柳州、桂林、海口、贵州、昆明、南昌等?3、华北区域：包含北京、天津、河北、哈尔滨、沈阳，大连、长春、太原等??4、西北区域：包含兰州、银川、西安? 5、华中区域：包含郑州、南阳、武汉、重庆、成全部、绵阳、南充、长沙、等等，? 开发步骤依据“先易后难”标准，5个区域同时进行，每个区域由专员负责，确定区域内关键地级市，先开发关键地级市场，再开发区级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、区级市场为网点、零售分销商组成销售网络。? 每个区域内，除了市场开发外，市场维护同时进行，行成“开发—维护—开发”同时进行，这么既能确保给用户良好售后服务，树立良好品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，立即处理市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员作用，有利于形成企业系统统一市场管理体制。? （二）渠道网点类别划分? 依据渠道部门标准划分为A/B/C（A,全国关键用户B,区域关键用户C,一般用户）? 造访频率设定? 标准:?A?4次/月???????B?2次/月???????C?1次/月? 注意:考虑地域原因（经济、消费指数、历史销售数据）? 关键用户造访资料建立?建立固定造访计划?对应建立用户造访卡?? （三）人员配置? 依据渠道网点数量，A/B/C类型及造访频率设置人员?对应设置销售人员?5人??? （四）销售人员管理? 1.?每七天一和销售代表修改本周工作计划/回顾上周工作?2.?每个月初和销售代表确定销售目标? 3．