某公司业务路线管理..docVIP

业务路线管理 1、 访问计划 ·业务员自订访问计划表 ·与主管一起对计划表相互检讨，改进 ·每日检讨计划表的实际访问情况、销货情况，并机动调整 2、 客户分级管理 分级标准： ·市场潜力大小 ·信用度高低 ·营业额大小 ·市场占有率多寡 ·战略市场目标 3、 拜访次数 为妥善运用有限时间，以提高业绩，按 A、 B、 C 客户分 级管理后，再评估客户营业额、规模、协力程度、未来潜力 等，决定拜访频率，可使用亲自拜访、电话拜访、信函拜访 等各种方式。重要的 A 级客户，为防止竞争者介入争夺，必 须有计划的加强拜访时间与安排访问次数。 4、 拜访时间 例如： 客户等访问总次户数 每月每户访问次 级 数 数 A 59 8 7． 38 次 B 30 6 5 次 C 11 8 ． 38 次 100 22 1 合计 拜访时间和客户级别重要性成正比。 5、 增加访问时间 推销工作是以访问为主的，要适度增加访问次数，弹性安排 工作，增加有效访问时间。 配合每日访问计划表，记录耗时。 检讨时间是如何消耗掉的。 依下列原则调整工作方式：·减少闲聊时间 ·减少交通时间 ·减少等待时间 ·减少处理事物时间 ·争取拜访机会 ·延长访问时间 ·加强开拓客户的时间 6、 拜访顺序 重要的 A 级客户，绝对要于上午去拜访。 先制作行销地图，根据地理状况来编制客户路线图，再 根据战术运用，决定当日的拜访顺序。 客户拜访顺序名册 顺 序  分级  客 户 名称  地 址  电 话  负责人  商 店 类型 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 7、 拟定作息表 要在前一天晚上做好第二天的计划，好处在于： ·节省无持序引起的浪费 ·事情安排有系统，容易处理 ·约定的事情不致遗忘 ·在有效时间内可完成更多的工作 拜访客户的比较 客户 客户 销售额所 访问 访问次 面谈 获得订 等级 数 占百分比 次数 数百分 次数 单次数 比 A 8 20% 24 8． 66% 12 4 B 27 35% 80 28． 88% 60 35 C 59 40% 120 43． 32% 97 40 D 26 5% 53 19． 14% 35 12 小计 100 100% 277 100% 204 91 客户 访问 客户 平均每月每户 访问次 销售额 等级 次数 数 访问的次数 数百分 所占百 比 分比 A 42 8 5．25 16． 8% 20% B 95 27 3．52 38% 35% C 100 39 2．56 40% 40% D 13 26 0． 5 5． 2% 5% 小计 250 100 2． 5 100% 100%