《吃鱼之家营销方案》.docxVIP

鱼悦世家”营销策划方案 第一章项目背景 1.1太原市北城区餐饮业市场分析 1.11 营业面积 平方米，中、高、低档；品牌；在饭店就餐的人群分类 1.12 当地政策 1.2 项目来由 开业时间；经营情况 第二章 环境分析 1.1宏观环境分析PEST 我国的火锅花色纷呈，白锅千味。著名的如四川麻辣火锅，麻辣醇香，名扬 天下；广东的海鲜火锅，钙骨火锅食而不腻，味美无穷；湘西的狗肉火锅，享有 “狗肉滚三滚，神仙站不稳”之美誉；北京的羊肉涮锅风味别致，吊人胃口；杭 州的“三鲜火锅”、湖北的“野味火锅”、东北的“白肉火锅”、香港的“牛肉火 锅”、上海的“什锦火锅”等，风味独具，为食客津津乐道。 1.2竞争环境分析 现在主要是行业内竞争，且以城北为主，主要的竞争对手： 地理 位置 就餐 环境 价格 （人 均） 营业 面积 优势 势劣 销售 额（日 均） 销售 桌（日 均） 利润 （日 均） 九宫 阁 49元 自助 巫山 烤鱼  第三章 STP分析 市场细分Segmenting目标市场选择 Targeting,市场定位Postitoning. 3.1饭店的SWOT 、x 内部能力 S （优势） W （劣势） r J OH n tsy J 1. 1. 2. 2. 外部因素 3. 3. 4. 4. 5. 5. O （机会） S O WO 1. 1. 1. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 4. 4. 4. 5. 5. 5. T （威胁） ST WT 1. 1. 1. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 4. 4. 4. 5. 5. 5. 3.2市场细分 3. 21地理因素 太原市的北城，包括杏花岭区，尖草坪区，大的企业有: 国企：太钢，太铁，矿机，晋机 民企： 饭店周边5公里内的企业筛选。 3.22人文因素 年龄结构。25-30岁，工作时间不长，经济收入有限，多为节假日请朋友 或小型生日宴请，人均消费 60元，占餐饮消费市场的25%--33%; 30-55岁, 工作时间较长，经济收入有大幅度提高，工作稍有成就，定期邀请朋友、同学、 同事、亲戚聚会，照顾面子，一般不会去 49元店吃饭，人均消费在80元以上。 占餐饮消费市场的50%以上；55-60岁，面临退休，老友、老同事聚会，人均 消费在70元左右，占餐饮消费市场的20%左右。 家庭结构。饭店周边住宅小区，重点关注万达小区。调研小区内的住户 结构，以年轻人三口之家居多，还是和父母一块住的为多，年轻人邀请父母吃顿 家里做不出的美味。 经济环境。经济状况决定着顾客能否进店或消费的多少，同时也决定饭 店的定价水平*。 3.3目标市场 由丁本案的价位中等（和竞争对手比），目标市场应定位在 大型国企职工（太 钢、太铁）30-50岁，民企的白领。（?） 1） 无差异营销策略，按地理因素划分的各个地区市场。 2） 差异性营销策略，国企、民企分类展开。 3.4市场定位 由市场定位知，我们应采取并存策略，企业将产品定位丁竞争者市场附近， 服务丁相近的顾客群体。 1） 把握目标市场的主要需求（需要调研，包括我们的顾客和竞争对手的顾客） 2） 饭店的基本特色，有别丁竞争对手的卖点： a） 肉菜品质量、特色。（活爽型火锅、养生保健型火锅、养颜排蠹型火锅） 套餐系列（亲子套餐、情侣套餐等） b） 就餐环境。 c） 服务。 d） 停车。 e） 附加值。 3）取得目标顾客概念认同。通过营销手段，获取准客户的认同。 “第一次 不来是你的错，第二次不来是我的错”。 3.5顾客的消费决策过程 搜集信息消费回访 搜集信息 消费回访 （^3 消费行为| 满足需求 回访的主要目的：是否满足了顾客的需求（），能否引起二次消费? 第四章营销目标 4.1盈亏平■衡点 饭店盈平■衡点销售量 固定成本 产品平■均销售单价 广品单位变动成木 盈平■衡点销售量 盈亏平■衡点=固定成本/（产品销售单价-单位产品变动成本） 饭店盈平■衡点销售额 固正成本 变动成木 销售收入 变动成本率 盈平■衡点销售率 盈平■衡点=固定成木/（1-变动成木/销售收入） 可以计算出：达到盈亏平衡点时的销售量和销售额。由此制定产品的单价, 制定全年的销售目标及月销售目标 4.2生命周期战略 本案届丁导入期，销量增长但缓慢，利润为负的，逐渐向正的转变。营销思 想是扩大饭店知名度，增加饭店的人流量。渠道为广泛特征的上拉销售，针对消 费者的进行促销，以增进需求。策略为为快速掠取策略：采取中高价格，中促销 费用，以求得到较大的市场占有率。 4.3直复营销 根据消费主力市场，实行直复渗透，通过点对点接触，加深影 响力，挖掘客户的需求，满足需求。 4.4销售目标 年度目标： 季度目标： 月度目标： 第五章战术决策 以扩大饭店知名度、增加人气为主要原则 5.1广告策略 5.11广告