合富辉煌大客户团购营销方案.docxVIP

湖北合富辉煌顾问有限公司 项目 2012 年大客户团购营销方案 一、 活动目的 、寻找、洽谈 xx 地区大客户单位和群体，扩大项目宣传； 、摸清大客户团体的购买实力和诚意度，并进行综合评估； 、保持与大客户单位的维护与联系，促进成交，增加销售业绩； 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位。 二、活动思路 大客户团购首先联系大客户单位的关键人物， 要求此关键人物在 大客户单位上具有一定的威信， 能有效的组织相关群体参与活动， 并 对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、 办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员等。 在大客户单位关键人物的介绍下， 了解大客户单位的购房需求情 况和活动范围； 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行 交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员经 常和关键人物取得联系， 了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其 单位最终成交的套数， 获得不同级别的购房优惠、 现金及其他方式的 奖励。 1 湖北合富辉煌顾问有限公司 三、活动目标 结合本项目大客户拓展主要目标――大型国有企业、 机关事业型单位、商会、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位等，登记 的客户至少 300 名，争取转化诚意客户 50% 以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠 : 大客户单位所有的成交客户， 享受正常购房优惠折扣以外， 另外 根据整个单位成交的合计套数， 享受大客户团购优惠， 大客气可根据 实际事情选择一次性、分期和按揭付款方式。 具体标准如下：大客户客户团购 5-10 套物业，在享受常规折扣 的基础上（一次性 97 折，按揭 99 折），再享受 9.6 折，随着团购套 数增加，优惠折扣也随着增加一个点，此外不在享受其他优惠。详细优惠见下图： 优惠级别 团购套数 团购优惠折扣（ %） 第一级 5-10 套 96 第二级 11-30 套 95 第三级 31-50 套 94 第四级 51-70 套 93 第五级 71-90 套 92 第六级 91-110 套 91 第七级 110套以上 90 2 湖北合富辉煌顾问有限公司 如以 109 ㎡三房为例，案场销售价格为 3600 元 / ㎡，大客户团 购 15 套，属于第二级，采用分期或按揭付款，计算办法为 =3600 元 *109 平 *99%*95% ，具体优惠如下： 成交 原价 按揭折后价 正常优惠金额 团购折扣 大客户折后价 大客户优惠 套数 （元） （元） （元） （元） 金额 15 392400 388476 13924 9.5 369052 19424 其他特殊情况，销售部将作出评估建议后，经集团公司领导批准 适当给与 1-2 个点优惠浮动； 或者根据集团公司领导指示， 按照团购数量给与不同的团购价格。 2、大客户团购客户待遇 享受优先选房，选房顺序以定金顺序为准，先到先得。 3、大客户关键人物现金奖励建议 、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访， 直接拜访的企业工会主席、 办公室主任等要职人员； 从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首 期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认。 、返点建议： 1）、大客户关键人物购房享受大客户折扣。 2）、大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外， 以 1000 元/ 套的金额作为奖励标准， 现金奖励可以抵扣房款。 、推荐成功界定标准： 3 湖北合富辉煌顾问有限公司 被推荐的本单位客户签约， 并交纳首期款，签订商品房买卖合同。 、返点兑换流程 大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会 ——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——审核 签署购房合同——七日后大客户关键人物持本人身份证、 到销售部财 务室直接领取现金或者抵扣房款。 五、活动时间 2012 年 8 月 1 日— 2012 年 12 月 31 日，根据团购情况可延长。 六、大客户团购分工 1、大客户一组—— (刘 xx ：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展 的效果监测。 2、大客户二组——营销部（张 xx ）：大客户优惠政策的确定、车 辆、礼品、资料供应和补给，与同策同时开展大客户团购工作。 项目 工作内容 负责人 负责整个活动的构思、策划、 大客户团购统筹人 张永淳组织及监控等 上门拜访大客户， 张辉、刘谋 进行项目推荐及活动洽谈 大客户执行负责人 审定拜访工作计划， 协调公司 张辉 内部事务，方案报批 接洽关系客户， 联系用车、 物 大客户团购协调人 刘永斌料，配合开发小组开展工作 4 湖北合富辉煌顾问有限公司 大客户团购公关 负责重要大客户公关、谈判 张辉、刘谋 负责在活动前对销售人员进 大客户团购培训 刘谋行培训 七