服装店经营技巧之接近顾客要点.pdfVIP

销售技巧/接近顾客 接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这 方面做的好，不但拉近了 顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反 之，未开口便吓跑了消费者。 一 基本技巧 ： 1. “三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和 顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不 理不睬，就会导致每天失去 3 单生意，若平均 300 元，则一年达 32 万多。 所以我希望在座的各位导购，能主动 顾客打招呼。 　　2. 有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句 “请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意 。打个 比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天 我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反 映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请 立即更正你的说法。 3.“ 自由的环境”我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或 商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招 呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地 开始介绍他们的如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物 环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无 形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。 二 接近顾客的最佳时机 我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管 不 问，关键是你需要 顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。 一旦发现时机，立马出击。 什么是最佳时机 ： 　 1. 当顾客看着某件商品（表示有兴趣） 　　2. 当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”） 　　3. 当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 　　4. 当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道、价格、产 品成分） 　　5. 当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助） 　　6. 当顾客主动提 问（表示顾客需要帮助或介绍） 原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接 近顾客促成交易。 　1、提问接近法 　　Eg. 您好，有什么可以帮您的吗？ 　　这件衣服很适合您！ 　　请问您穿多大号的？ 　　您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。 　　 　2、介绍接近法 　　看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 　　产品介绍：FAB 法则，千万不要说成 FBI 法则了 　　 1.FEATURE 特性（、款式、面料、颜色） 　　2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚） 　　3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽） 　　互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用FAB 法则） 注意：介绍时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦 了”就会造成尴尬的局面。 　3、赞美接近法 　　即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 　　Eg 您的包很特别，在那里买的？ 　　您今天真精神。 　　小朋友，长的好可爱 ！（带小孩的顾客） 　　俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。 　　通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 　4、示范接近法 　　利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来 帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据 表明，68%的顾客试穿后会成交。 　试穿的注意事项 ： 　　a. 主动为顾客解开试穿的扣子、拉链、鞋子等。 　　b. 引导顾客到试衣间外静候。 　　c. 顾客走出试衣间时，为其整理。 　　d. 评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。 　无论采