商贸谈判讲义课件(ppt 47页).pptVIP

。 1、尊重是第一要诀。 2、要认真听取对方的谈话，了解对方的意思。 3、 不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教。 4、尽量避免在一方闹情绪中沟通，亦不要在情绪中做任何决定。 5、站在对方的立场上考虑问题。 6、提出双方得益的方案 商贸谈判沟通注意什么： 商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，深色套服。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。 （1）给以反馈：即向讲话人表明你在认真地听,你已听懂或没有听懂。 (2)请求重复某一点：请求讲话人重复一下自己未听清之处。 (3)核对情况细节：核对一下自己是否已听清其意。 四、商贸谈判语言的特点 两弯似蹙非蹙笼烟眉，一双似喜非喜含情目。态生两靥之愁，娇袭一身之病。泪光点点，娇喘微微。 （一）准确性 谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方. 商贸谈判 回到家后： 其中一个同学把橙子的果肉扔了，原因是牙坏了不能吃甜食，把橙子皮留下了，泡水喝。 另外一个同学把果肉吃了，把橙子皮扔了。 贝贝：你把橙子都给我吃吧，我喜欢吃橙子。 佳佳：虽然我不爱吃橙子，但全给你。那我太吃亏了。不行。 贝贝：你不是欠我一个棒棒糖吗，这样吧，糖你不用还了，把橙子给我就行了。 佳佳：太好了。我最爱吃棒棒糖。 学习内容： 一：商贸谈判的概念（难点） 二：像小孩儿学习商贸谈判(操作） 三：沟通，商贸谈判的桥梁（运用） 四：商贸谈判语言的特点（重点） 　 两幅一样的画，每幅250万美元. 两幅共250万美元怎么样。 薇薇服装店 案例场景2：购买者说：“这座钟多少钱呀？时钟售货员连眼也不眨一下说道：250元。 好，我买了，给钱。 想一想 一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判； 一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。 谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。 谈判追求的是公平吗？ 想 一 想 一、商贸谈判的概念和特征 （一）什么是商贸谈判？ 指人们为满足各自的商务需要，为妥善解决某些问题所进行的协商活动。 商贸议题： （二）商贸谈判的目的是什么？ （三）商贸谈判双方关系的模型 1、胜负型 2、欺诈型 3、合作型 我是老大你要听我的 我好怕，我只能妥协 胜负型谈判，指谈判双方或一方依仗自己的实力或策略手段，不顾及对方的利益，企图迫使另一方作出重大让步，以求自身利益的商贸谈判。 以战取胜，将会失去今后与对方合作的机会。 你会骗我吗？ 请相信我,我是不会骗你的。 我们是朋友，所以互相帮助 期待与您的下一次合作 合作型谈判，贸易双方以谋求合作为出发点，协调双方的利益和需要，争取双方都实现各自目标的商贸谈判。 互利互惠，今后双方还会有合作的机会。 二、像小孩儿学习商贸谈判 场景一： 贝贝和佳佳是两个六岁的小朋友。 贝贝：让我玩玩儿你的布娃娃吧。 佳佳：什么，你说什么。 贝贝：让我玩玩儿你的布娃娃吗？ 佳佳：走吧，你看荡秋千的人真多。 贝贝不再说什么了，两个孩子高高兴兴的去玩儿秋千了。 （一）装糊涂 在商贸谈判中，第一，如果你还未做好充分准备，假装不懂对方说什么，就可以赢得思考的时间，为自己争取谈判的利益。 第二，如果谈判陷入僵局的时候，这个时候可以换个不敏感的话题，促使谈判顺利进行。 （二）舍面子 　　当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价，他们因此会得到更多的利益。 　　在商贸谈判中，你得想出某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家。通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到获胜了，你就可以实现自己的目标。  场景三： 女儿：我考一百分了，你会给我买七仔吗？ 妈妈：会的。 女儿考了一百分，妈妈忘记给她买了。 女儿每天都会说：不要忘了给我买七仔，你说过。 （三）不放弃 　　孩子们就是具有一种永不放弃的精神。这一技巧也可以在商贸谈判中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。　　 三、商贸谈判需要沟通 有两个人在图书馆里吵架，图书馆员问其中一个人为什么要开窗户?“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不让风把纸吹乱了。”图书馆员考虑一下，把旁边屋子的窗户打开了，既让空气流通，又不吹乱纸。 把窗户给关上，把我