商务谈判的信息准备(ppt 55页).pptVIP

客商类别 特征 在世界上享有声望和信誉的跨国公司 资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构 享有一定知名 度的客商 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力 没有任何知名 度的客商 没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件 皮包商 俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥 “借树乘凉”的客商 资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司 “干私活”的客商 在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金 “骗子”客商 无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动 对待不同客商的办法 ①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，这是很好的贸易伙伴。 ②对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。 ③对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。 ④对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号进行欺骗的手段。 谈判对手资信情况的调查 2、谈判对手资信情况的调查 谈判对手资信调查 资信情况调查包括： 一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。 ①??? 对客商合法资格的审查 必须具有法人资格。 ②??? 资本、信用及履行能力审查 资本审查主要是：对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。 信用及履行能力审查：调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好商业信誉。 谈判对手资信调查 注意：不少中国公司认为“外商是我们的老客户，信用应该没问题”“客户是朋友的朋友，怎么能不信任”？此为误区，忠告是“对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心”。 其他情况的调查 (3)了解对方谈判 人员的权限。 重要法则：不与没 有决策权的人谈判 （4）了解对方的谈 判时限 谈判时限与谈判任务 量、策略、结果均有 重要关系 (6)了解对方谈判人员结构。 要从多方面搜集对方信息，以便全面 掌握谈判对手。例如：谈判对手的人 员结构组成、学历及经验水平，谈判 对手的谈判目标，所追求的中心利益 和特殊利益；谈判对手对己方的信任 程度，包括对己方经营与财务状况、 付款能力、谈判能力等多种因素的评 价和信任程度等。 其他情况的调查 三、如何收集信息 （1）信息渠道 印刷媒体 电脑网络 电波媒介 统计资料 各种会议 各种专门机构 知情人士 公共场所 函电、名片、广告 三、如何收集信息 2、调查方法 收集公开的信息资料 直接调查 问卷调查 访谈法（电话访谈、人员访谈） 实验法（试销、试购、模拟商务活动等） 商业间谍 三、如何收集信息 3、调查的原则 （1）可靠性 （2）全面性 （3）可比性 （4）针对性 四、背景调查的信息加工 1935年3月20日，有个叫伯尔托尔德·雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。他出版了一本描述希特勒新军的组织情况的小册子，这本172页的小册子描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。这些在德国都属于军事机密。希特勒勃然大怒，要求情报顾问尼古拉弄清楚雅各布的材料是从哪里窃取的。 尼古拉对雅各布盘问道：“雅各布先生！告诉我们，你的材料是从哪里来的？”雅各布的回答却大大出乎他的意料：“上校先生，我的小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的。比如我写的哈济少将是第17师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看道一个讣告。这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17军团指挥官哈济将军参加了葬礼。”雅各布接着说：“在一份乌尔姆的报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗夫是第25师团第36联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是军官。此外，还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥官。” 真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍才能做到的事情。 背 景 调 查 的 信 息 加 工 案例分析：这个案例告诉我们大量的信息资料存在