商务谈判的原则、方法与模式综述(ppt 42页).pptVIP

* （二）分割谈判法的优点 １、程序明确，把复杂问题简单化 ２、每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底　 ３、避免多头牵制，议而不决的弊病 * 第二章 商务谈判的原则、 方法和模式 主要内容：　商务谈判的原则 　　　　　　商务谈判的方法 　　　　　　商务谈判的模式 思考题 案例2 案例3 * 第一节　商务谈判的原则 一、平等互利的原则 二、求同存异原则 三、妥协互补原则 四、公正客观原则 五、诚信原则 六、相容原则 七、利益优化原则 * 　一、平等互利的原则 平等互利的原则是指在商务谈判中，谈判双方在相互关系中处于平等地位，在利益上寻求互惠互利的最佳结果。 具体可从以下五个方面来理解： * 平等：不分国际、性别、职位高低、人格上是平等的。谈判者从气质、风格，不可藐视别人，也不卑躬屈膝、不卑不亢。 互利：谈判双方“有给有取”，“利益均沾”、各有所的。 为什么？市场经济规律所决定的，等价交换、自愿让渡。 * 可从以下五个方面加以理解： １、商务谈判的目标既然是为了使双方达成协议，作为买卖，就要使双方感到自己有所得，即有利可图，而不只是一方获利； ２、商务谈判中不仅要求谈判双方在谈判地位平等，而且要求双方在利益获得上的平等； 商务谈判中利益上的平等不是追求利益上的平均分配，而是利以上的互补互利，即谈判的最终结果应当符合满足双方各自的利益与要求。双方都从谈判中得到自己应得到的那份权利和利益，同时必须承担应尽的责任与义务； ３、商务谈判从一定意义上说，就是给与取； ４、平等互利原则在商务谈判中体现出来的是一种等价交换的利益分配模式，因此互惠互利是有偿的、等价的、，而不是相互的馈赠或无偿的让步； ５、商务谈判既是竞争，又是合作。 * 　　二、求同存异原则 求同存异原则是指在商务谈判中发生分歧时，寻求共同之处或互补之点，对于一时不能弥合的分歧允许保留，逐渐加以消除，以达成一致的协议。 可以从以下四个方面理解： * １、求同存异原则要求正确对待商务谈判和谈判对手； ２、把谈判重点放在谋求各自利益上，而不是对立的立场上； ３、求同存异原则就是要在双方利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足双方要求的协议。 ４、求同存异原则虽强调的是弥合分歧利益达到利益的共识，但由于双方暂时不能求同，不能消除的分歧不能强求一律，允许保留，并通过磋商交换意见来逐渐加以消除。 　　 * 三：妥协互补原则 妥协互补原则是指在商务谈判中为了达成协议，双方都必须做出适当让步，放弃自己的某些利益，以互相补充对方的需求。 　　这一原则有以下几项要求： １、要明确妥协的目； 2、商务谈判中的妥协态度可分为积极妥协与消极妥协两种。 3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与互补式妥协。　 * 2、商务谈判中的妥协态度可分为积极妥协与消极妥协两种。 积极妥协：指有原则、有目的，为了有所“得”，才主动自愿的有所“失”，而在根本利益上决不让步，不是为了取悦于对方、迎合对方、迫于压力的妥协让步。 消极妥协：指在单方面的妥协，出于恐惧对方的压力，恐惧谈判失败、为取得最终协议而一味取悦于对方不惜放弃自己的根本利益，其结果只能是得小失大。 * 3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与互补式妥协。 对等式妥协：指谈判双方为在某一问题上针锋相对不下时，为了打破僵局，双方做出同等程度的让步。 互补式妥协：指双方不在同一个问题、同一种利益上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。 　 采取互补式妥协能使谈判达到双方满意的理想结果。 但要取得理想的谈判效果，必须在谈判前制定弹性的谈判方案，确定哪些是必须坚持不能妥协的条件；哪些是可适当让步的条件；哪些是可用来交换的条件，为互补式妥协做好充分准备。 * 四、公正客观原则 公正客观原则是指在商务谈判中双方都独立于各方意志之外，尊重客观事实，服从客观真理，从而达成明智而一致的谈判结果。 包括以下几个要点： * １、公正客观原则要求依据的标准要公正 ２、公正客观原则要求依据的标准要客观 ３、公正客观原则要求谈判依据的标准具有适用 ４、公正客观原则要求对各方都提供平等的选择权利和机会，从各方提出的众多方案中筛选出最优秀的、最大限度满足各方需求的方案，给予各方提供平等的选择权利和机会。 * 五、诚信原则 这是商业道德和商业信誉决定的。 俗话说：“诚招天下客”就是这