商务谈判的基本原则、类型与内容(ppt 60页).pptVIP

八、心理活动的原则 商务谈判不仅仅是斗智斗勇的过程，在很大程度上是心理素质决定了谈判的成败，作为一个谈判人员有个良好和稳定的心理素质，将对谈判起到至关重要的作用。谈判过程中人的心理活动是非常丰富的，而这种心理活动实际上很大程度左右着你的方向，左右着你的节奏，也左右着你掌控全局的能力。所以心理活动因素就是让你考虑对方的心理活动，因势利导，促成交易的过程。人有欲望才有动力，中国有句话叫“无欲无求”，一切都是从欲望开始的，需求意味着不满足感。你觉得不满足，你才会产生需求，而需求又是动机本身的一个基础，这就是人们问什么要研究心理活动。从这个角度切入，看看在谈判中对手行为的基础是什么。 有个小伙子每次谈判都临门一脚失败，时间和各种资源都耗费了，他向老板汇报工作，意思都是对方原因，老板批评他的时候，他不高兴了，说我能把马牵到河边，但我不能按着马脑袋让它喝水，老板说你的任务不是按着马脑袋让它喝水，是让马感觉渴自己主动去喝水。如果说你总是从自己的利益角度强迫别人做什么，他不容易做成。 一个船在海上航行，上面都是商人，突然这个船要沉了，船长跟大副讲：赶紧让他们跳海逃生啊，结果大副回来说他们一个也不跳，船长问：都是哪得？大副说有：英国的、法国的、美国的、意大利的、苏联的。船长说：你在这看着这船，我去劝劝。船长走了一圈什么人都跳下去了。大副特佩服说你采用什么办法让大家都跳了海？他说你看人下菜碟，你看到法国人你告诉他跳海是最浪漫的活动，你见到意大利人说规矩是不准跳海，意大利人从来都是挑战规矩的。告诉美国人说我已经给你买了几百万的保险，如果跳海你死了你家人将得到这笔保险金。见到英国人说这年头跳是项最绅士的运动，见到苏联人说，现在军部最高领导人命令你必须跳海。结果都跳了。 九、谈判地位的原则 人的地位有高有低，在谈判中的地位是指你在对手心目中的分量，两个人谈判，肯定你在我心中有个多轻多重，我在你心中有个多轻多重。在日常生活中见你在别人心目中有个分量，别人在你心目中也有个分量，谈判顺利不顺利很大程度上就看你在对方心目中的架势和分量，你的架势越大，分量越重，你谈判越容易。怎样提高架势？常用的策略有：（1）人为的制造竞争。你是个卖东西，如果有无数的人买你的东西，你的地位肯定就比一个卖东西的，根本没有人去买的地位高；如果你是个买东西的，有无数的客商要把东西卖个你，你的地位一定很重要。那如果现实生活中是这样就最好，但如果显示不这样，你就可以认为的制造竞争，也就是千方百计的调动群众，让它有这么个压力。制造压力是刻意制造但流露自然，如果让人一眼看穿了你就完了。 （2）显露自己的专业身份。 （3）人为的提高你这种坚持到底的韧性。人要有韧性谁都害怕。如果你有一份坚持到底的韧性，你在谈判中是相当主动地， 你的架势一定是最高的。 （4）显示一个放松的心态。如果你很放松对方认为你胸有成竹，自然而然的赋予你更多的权利，自然架势就高了，另外你越放松你的潜力就越容易发挥出来，你所有的谈判技巧就更能运用自如。  第四节 商务谈判的类型与内容 一、按参加谈判的利益主体的数量分类 按参加谈判的利益主体的数量分类,商务谈判可分为双方谈判和多方谈判两种类型。 1.双方谈判,是指谈判只有两个利益主体参与的谈判。例如,一个卖方和一个买方参与的交易谈判或者只有两个当事方参与的合资谈判均为双方谈判。在国家或地区之间进行的双方谈判,也叫双边谈判。 2.多方谈判,是指有三个及三个以上的利益主体参与的谈判。如甲、乙、丙三方合资兴办企业的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判,也叫多边谈判。 二、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量来分类,商务谈判可分为大型谈判、中型谈判和小型谈判三种类型,或者分为小组谈判和单人谈判两种类型。 谈判规模,取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量。谈判议题的结构越复杂,涉及的项目内容越多,各方参加谈判的人员数量也会越多。这样,谈判自然有大型、中型和小型之分。通常划分谈判规模,以各方前台的谈判人员数量为依据,各方在12人以上的为大型谈判,4～12人为中型谈判,4人以下为小型谈判。但是,这种划分只具有相对的意义,并没有严格的界限。一般情况下,大、中型谈判,由于谈判项目内容以及涉及的谈判背景等较为复杂,谈判持续的时间也较长,因而需要充分做好谈判的各方面准备工作:如组织好谈判班子(其成员要考虑有各类职能专家)、了解分析相关的谈判背景和各方的实力、制定全面的谈判计划和 三、按谈判所在地分类 按谈判所在地来分类,商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判三种类型。 主场谈判,也称主座谈判,是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。 1.主场谈判,占有“地利”,会给主方带有诸多便利:如熟悉工作和生活环境、利于