商务谈判的基本程序与价值评判标准(ppt 44页).pptVIP

谁先报价 先报价的好处： 先行报价对谈判的影响大－－相当于确定谈判的基准线； 先行报价通常会持续影响整个谈判进程。 谁先报价 先报价的不利之处： 对方会根据你方报价做价格条件和策略上的调整。 对方会攻击你方报价，迫使你方按照他们的思路谈下去。 谁先报价 通常: 本方实力强于对方 双方实力相差不多 先 报 价 对方先报价 谈判实力弱 缺少经验 怎样报价 对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”； 开盘价必须符合乎情理； 报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。 报价战术 西欧式报价： 先提出留有较大余地的价格， 实力和竞争状况， 各种优惠措施软化和接近买方的立场和条件， 达到成交的目的。 这种报价可以稳住买方，往往会有一个不错的结果。 报价战术 日本式报价： 先以低价格和相关条件吸引买方注意，当然，低价格所体现的条件难以满足买方需要，若买方要求改变条件，则卖方就会提高价格。通常，成交价都会高于卖方最早列出的价格。 解释报价的基本原则 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书 3.磋商阶段的谈判策略 （1）让步策略 理想的让步是。。。？ 你的让步让对方感到满足或感到来之不易。 让步策略 步步为营： 坚守每一个让步的阵地，不轻易地让步，不作无谓的让步，避免某一步让不过大。 让步策略 互惠式让步： 以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。 能否争取到互惠方式的让步与谈判方式有关。一般是横向谈判方式。 让步策略 丝毫无损的让步： 先认真倾听对方的诉说和要求，然后肯定其合理要求（体现尊重对方），接着向对方保证给他的待遇绝对不会低于其他客户（强化对对方的尊重），然后请对方放心和理解。 “我方充分地理解您的要求，我们也认为您的要求是有一定的合理性的，但是，就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。我们保证，在这个问题上，我方给予其他客户的条件，绝对不比你们好，希望您们能够谅解。” * * * * * * * * * * * * 一、商务谈判的程序、原则与评判标准 二、商务谈判各阶段的战略与战术 一、商务谈判的基本程序 1、收集 有关信息、 2、制定 谈判决策 3、拟订 谈判计划 4、做好 物质准备 准备阶段 开局阶段 重在营造轻松愉快、友善和谐的氛围 集中在谈判的目的、计划、日程安排等方面交换意见 商务谈判的开局阶段 交流 探测阶段 防止话题单一广开言路 不相互询问不纠缠具体问题 针锋 相对 坚持 不懈 掌握 时机 求同 存异  磋商 交锋阶段 商务谈判的磋商阶段 成交 签约阶段 签定契约 达成交易 多言成果 展望未来 商务谈判的成交阶段 二、商务谈判的原则、价值评判标准 （一）、商务谈判的原则 平等原则 谋求一致原则 真诚守信原则 （一）、商务谈判的原则 客观标准原则 确定性与灵活性相统一原则 最低目标原则 时间效率原则 遵规守法原则 （二）、商务谈判的价值评判标准 谈判目标的实现程度　 谈判的效率（效益） 　　 商务关系的维护 三、商务谈判各阶段的战略与战术 1.开局阶段的策略 2.报价阶段的策略 3.磋商阶段的谈判策略 4.成交阶段的策略 1.开局阶段的策略 开局阶段的策略要考虑的因素 谈判双方之间的关系 有往来，关系好；开局应该：热烈、友好、真诚、轻松愉快。语言上，热情洋溢；内容上，畅叙其友好交往，适当称赞对方的发展和进步；姿态上，自由、亲切、放松。 “过去我们双方合作得非常愉快，我想，这次我们仍然会有一个皆大欢喜的结果，让我们一起努力吧！” 谈判双方之间的关系 有往来，关系一般； 创造比较友好、随和的气氛。语言上，热情度上要控制。内容上，可聊过去交往或生活中的兴趣和爱好。姿态上，随和自然。 “过去我们双方之间一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的磋商，将我们两企业之间的关系推进到一个新的高度，让我们开始吧！” 谈判双方之间的关系 有往来，印象不佳；开局气氛应严肃、凝重。语言上，礼貌而严谨甚至冷峻。内容上，对过去交往表示不满或遗憾或其他开放性话题；姿态上，充满正气，注意与对方保持距离。 “过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么愉快，希望这一次能成为一次令人愉快的合作。中国有句俗话‘千里之行，始于足下’，让我们从头开始吧！” 谈判双方之间的关系 没有往来。 创造友好、真诚的气氛，淡化和消除陌生感。 语言上，礼貌、友好、但又不失身份。