商务谈判的基本理论(ppt 37页).pptVIP

* 世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友 ，只有永恒的利益。 2、着眼于利益而非立场 成功的谈判是各方利益的给予和获取，而不是坚持自己的立场而实现的。 （1）积极陈述自己的利益 （2）承认对方的利益 （3）发现双方共同的利益 * 3、制定双赢方案 （1）提出方案与评价方案分开 （2）扩大方案的选择范围 （3）寻求各方共同利益与互补利益 （4）寻求容易使对方接受的方案 在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出互相得益的选择方案 * 买卖罐头的例子 ??????? * 4、引入客观评判标准 客观标准应考虑的因素 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。 客观标准应当具有合法性并切合实际。 客观标准应当具有科学性和权威性。 * 训练项目---该如何取得谈判成功 训练目标 正确评价谈判是否成功，能用原则谈判法谈判 * 第二节 谈判力分析 影响谈判力的基本因素 三个变量与谈判力之间的关系 谈判力策略的应用 一、谈判力的概念 1、谈判力的概念 谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。 2、错误认识： 如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按着己方的意愿行动，他就是有谈判力的 拥有更多资源能使谈判者具有更大谈判力 置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力 理性的谈判者在谈判中具有谈判力 3、谈判力与谈判空间 谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力谈判者拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的能力 500 12000 阿尔曼公司的 保留价格 谈判空间 买方的 保留价格 2500 12000 * 二、谈判力的来源 强制性 补偿与交换 遵从准则与客观标准 认同力：信服、尊敬和认同会增大个人的权利感 知识和信息：可以改变谈判者对事项和隐含的利益之间的关系的认识和理解。 2、影响谈判力的基本因素 影响谈判力增加或减少的因素由于情况的不同而不断变化，但有三个因素无论在何种情况下都起作用。 （1） 动机 （2） 依赖 （3）替代 * 二、三个变量与谈判力之间的关系 * 三、谈判力策略的应用 谈判力的分析对于制定谈判策略具有关键意义，且 对于谈判者一方在谈判中采取强硬立场或者合作态 度的程度都有重要意义。 人们经常使用的谈判力策略包括： 1、设定最后期限 2、显示强硬态度 3、嘲笑对方立场 4、突出己方方案 5、威胁各方关系 * 案例分析 你下班回家，看见一张现场旧货出售的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董，这张餐桌确实是件理想的古董 你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。“好的，现在让我付款。”突然，女主人说：“要看看我丈夫是否同意。”这时，你应该怎么办？  * 第三节 商务谈判的逻辑思维 逻辑思维的内涵 诡辩 在商务谈判中常见的诡辩术 谈判的思维艺术 * 一、商务谈判的思维 谈判中以理服人的过程常常是在互相发难中完成的，在谈判条件相差不多的情况下，谁能思维敏捷、逻辑严密，谁就能取得胜利。 可以说，谈判与逻辑共存，谋略与逻辑同在。逻辑模式成为实施谈判谋略的重要工具之一。 1、逻辑思维的含义 逻辑：指思维的规律，是研究思维的形式和规律的科学，有辩证逻辑（高等逻辑）和形式逻辑（普通逻辑）之分。 我们通常讲的正确思维被称为逻辑思维。 * （1）辩证逻辑 主 要 特 点 研究掌握事物的一切方面、一切联系的中介 从发展、运动、变化中观察事物 以实践作为检验真理的一切标准 认为真理是具体的而不是抽象的 * （2）形式逻辑 主 要 特 征 根据普通的、常见的事物作形式上的定义，易带有片面性 用固定的、静止的、抽象的眼光看待事物 带有较强的主观色彩 不能真正具体地、全面、生动地反映事物的本质 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第二章 商务谈判的基本理论 学习目的: 了解商务谈判的逻辑思维 概念和类型 理解原则式谈判法的内涵以及影响谈判力的基本因素 掌握原则式谈判法的应用技巧以及商务谈判的思维艺术 * 主要内容 第一节 哈佛原则谈判法 第二节 谈判力分析 第三节 商务谈判的逻辑思维 * 第一节 哈佛原则谈判法 哈佛原则谈判法含义 原则谈判法的使用 * 一、 哈佛原则谈判法的含义 1、含义： 哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰`费希尔和威廉`尤里。费希尔和尤里的代表著作是《通向成功之路》，在此书和其他的著作中，他们发展了原则谈判法并使之得到了广泛推广。 哈佛原则