商务谈判的流程概述课件(ppt 79页).pptVIP

你该怎么办？ 假如你有1000元的让步空间，由于形势所迫，你不得不做出让步。那么，你会如何做？ 1000——0——0——0 为了表示诚意，你一次性让到位。 0——0——0——1000 坚持不动，直到客户准备放弃时再让。 250——250——250—250 对方要求一次，你让一次，每次数量都一样。 100——200——300——400 先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度。 400——300——150——100——50 让步幅度逐渐减小。 600——400——0——0你不愿纠缠下去，第二次让步后告诉对方：这是我们的最后底限，成就成，不成也没办法。” 300——400——100——150——50对方威逼下你不得已做出五次让步。 第二节 商务谈判磋商阶段 二、商务谈判让步策略： 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。 第一节 商务谈判开局阶段 四、开局策略 4、进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 案例4.5 第一节 商务谈判开局阶段 四、开局策略 4、进攻式开局策略 注意: 采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。 案例4.5 第一节 商务谈判开局阶段 四、开局策略 4、进攻式开局策略 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。 案例4.5 第一节 商务谈判开局阶段 四、开局策略 5、挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 案例4.6 实训目的:通过实训,学习运用营造谈判气氛的技巧,保证商务谈判的顺利进行 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签定以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。 问题： 1）在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来营造有利于他们的谈判气氛？ 2）假如您是中方的谈判代表，在美方代表指责己方时将如何应对呢？ 实训目的:通过实训,学习使用正确的方式进行谈判意图的陈述 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈黄豆出口业务。客商方面的目标是以每吨800元的价格购买50万吨黄豆，我方的目标是以每吨1200元的价格出售70万吨黄豆。 问题：将学生分成相对的两个小组，根据以上情节，进行谈判意图的陈述，联系陈述的各种技巧？ 第二节 商务谈判磋商阶段 磋商阶段的定义 谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。 案例—价格磋商是谈判的需要 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。 案例—价格磋商是谈判的需要 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 案例—价格磋商是谈判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加