商务谈判的语言技巧课件(ppt 29页).pptVIP

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* 商 务 谈 判 (第二版) 第18章 商务谈判的语言 谈判语言: 语汇 表达技巧 18.1 语汇的分类及应用 一、商务谈判语汇的分类 (一)外交语汇 1. 外交语汇的特征 (1)重礼性 说话的对象、身份与时机,使对方感到受尊重 (2)圆滑性: 从不讲“死局”,说“死局”时均附有一定条件 (3)缓冲性 对于攻击、压力具有闪避作用 商务谈判的谈判语汇系复合语汇:有声、形体、本专业、跨行业语汇。(语汇是指语言中词汇和短语的统称) 18.1 语汇的分类及应用 一、商务谈判语汇的分类 (一)外交语汇 1. 外交语汇的典型表述 (1)初次会谈用语 荣幸、双赢、平等互利、客随主便 (2)处理谈判分歧的用语 考虑、研究后再定、重复观点、授权有限、商业机密、无可奉告、论道说理 (3)处理谈判僵局的用语 表示遗憾、指出对方背理、推卸责任 18.1 语汇的分类及应用 一、商务谈判语汇的分类 (二)商务法律语汇 1. 商务法律语汇的特征 (1)通用性 源自国内外商务实践,规范化、标准化,跨地域、跨民族 (2)刻板性 核心在于明确阐述交易相关的各个方面,无修饰,实用性 (3)严谨性 主要功能在于明确交易各方的权、责、利与风险 18.1 语汇的分类及应用 一、商务谈判语汇的分类 (二)商务法律语汇 2. 商务法律语汇的典型表述 (1)贸易的主体——公司企业 (2)贸易形态 (3)贸易合同 (4)贸易结算 (5)贸易政策 (6)贸易法规 (7)贸易市场 18.1 语汇的分类及应用 一、商务谈判语汇的分类 (三)文学语汇 1. 文学语汇的特征 (1)优雅 包装刻板的商务法律词汇,塑造谈判手形象 (2)诙谐 具有出人意料的魔力,松弛谈判气氛,增强感情交流 (3)富有感染力 使论据增色,增强说服力,商务法律语汇是中心词,文学语汇是形容词和定语 18.1 语汇的分类及应用 一、商务谈判语汇的分类 (三)文学语汇 2. 典型的文学语汇 (1)任务的表述 (2)谈判气氛 (3)谈判立场 (4)谈判条件 18.1 语汇的分类及应用 一、商务谈判语汇的分类 (四)军事语汇 1. 军事语汇的特征 (1)干脆 加大谈判力度,在对方的印象中增加几分信赖 (2)坚定 显示一股子气势,给对手一种威慑力 (3)自信 面对复杂而艰巨的谈判,自信的语言给自己力量,推动对方 18.1 语汇的分类及应用 一、商务谈判语汇的分类 (四)军事语汇 2. 典型的军事语汇 (1)内部运用 谈判组织者在内部的谈判准备及组织工作中运用 (2)外部运用 谈判手为了使双方谈判的气氛与谈判目标吻合,针对不同的情况运用 18.1 语汇的分类及应用 二、各种语汇的应用(一)对象 1. 位高、内向、友好、年长的谈判对手: 外交语汇为基础,仅在最后决定问题时,辅之以军事语汇 2. 位高、傲慢、年长的谈判对手 外交—军事—外交的语汇结构 3. 位高、外向、年长的谈判对手 军事—外交的语汇结构 4. 位低、年轻、内向的谈判对手 外交—文学的语汇结构 5. 有职位、年轻、外向的谈判对手:外交和商务法律语汇 6. 条件相当的同龄谈判对手:外交和商务法律语汇 7. 异性谈判对手 多用外交、商务法律语汇,适当配以军事语汇 18.1 语汇的分类及应用 二、各种语汇的应用 (二)话题 1. 一般介绍 极具文学、外交色彩的话语,给人以较强的感染力 2. 谈判合同条文及价格 一般均以商务法律语汇为主,在辩论中穿插一些文学用语以起讥讽或夸张作用,并以军事语汇作为支持力量 3. 谈判分歧 多以外交、文学语汇为主,插入适当的商务法律用语 18.1 语汇的分类及应用 二、各种语汇的应用 (三)目的 1. 为了成交 选择语汇应用较强的策略性,用文学、外交语汇为主进行“软攻”,用军事语汇进行“强攻”,软硬兼施 2. 为了比价 谈判应以文学、外交语汇为主,适当配之以军事用语 3. 为了送客 多以外交语汇为主,辅之以商务法律语汇 18.1 语汇的分类及应用 二、各种语汇的应用 (四)时间 1. 谈判准备阶段 多用商务法律语汇和军事语汇 2. 谈判初期阶段 以文学、外交语汇为宜,创造谈判气氛 3. 谈判中期阶段 多以商务法律语汇为基础,穿插文学、军事语汇 4. 谈判后期阶段 多为军事用语 18.2 谈判中的表达 一、谈判中的铺垫(一)交锋前的铺垫 铺垫:双方进入主题论述前所做的相关表述 1. 营造主题氛围 (1)话题选择:煽情、伤情、平淡的话题

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