商务谈判目标与策略(ppt 107页).pptVIP

* 案例分析-信息价值 在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 小贴士 【观念应用】 在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？ 【分析提示】 这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。 小贴士 * 二、谈判信息收集原则 1、时效性原则 2、准确性原则 3、目的性原则 4、系统性原则 5、经济性原则 6、现场性原则 7、全员性原则 * 三、商务谈判信息收集技巧 1、谈判信息收集渠道 2、信息收集常用方法：市场调研法 3、商务谈判信息调查技巧 * 谈判信息收集渠道 1、正式渠道 2、非正式渠道。 * 市场调研法 1、什么是市场调查 2、市场调查常用方法 3、市场调研类型 4、市场调研步骤 * 什么是市场调研 市场调查：以科学的方法，有目的、 系统地收集、整理、分析和研究所 有与市场有关的信息，从而提出解 决问题的建议，并以此作为商务谈 判决策的依据。 * 市场调研常用方法 1、二手资料收集法 2、访问法 3、实验法 * 市场调查类型  计 划 设 计 抽 样 访 问 编 码 组织座谈-文案调查-问卷设计 样本标准-抽样方式-样本分布 编写报告 访问培训-督导规则-实地访问 项目调查报告会 统计 研究结果跟踪 明确目标—构思方案—制定计划 分析 市场调研步骤 * 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康宏公司应该怎么办？…… 国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。 隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。 为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案…… 应该怎么办？ * 应该怎么办？ 康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境 污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算 算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还 能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公 顺利的审批了项目。 商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的可行性。 * 商务谈判调查技巧 商务谈判调查基本要求 商务谈判信息调查常用方法 商务谈判信息调查基本内容 商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。 商务谈判调查方法 * 商务谈判市场调查基本要求 目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同 方案调查与实地调查相结合 自行调查与委托调查相结合 事前调查与事中调查相结合 重点调查与全面调查相结合 以文案调查为主 以自行调查为主 以事前调查为主 以重点调查为主 * 市场调研常用调查方法 * 商务谈判信息收集途径 * 商务谈判信息收集途径选择 灵活性 系统性 可比性 连续性 可靠性 * 四、商务谈判信息整理 “筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法； “分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法 “分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值 * 示例：应聘准备 信息准备：准备资料、材料、方案等。 应聘准备 个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信。 获奖证书复印件，发表文章与论文，…….. 应聘单位：选择需要面试的人….. 谈判信息收集？ 【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。 3、你在百货公司已站柜台快三个月了…… 谈判信息收集？ 采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？ * 模块四：商务谈判方案策划 1、商务谈判策划步骤 2、商务谈判基本模式 3、商务谈判方案的内容 4、商务谈判方案评价与选择 什么是商务谈判策划？ 商务谈判策划:指谈判人员在市场调研 的基础上依据谈判情势和目标要求， 对商务谈判过程进行周密的筹划，包 括谈判时间、步骤、策略、技巧和组