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案例分析（二） 中国某机械厂与美国某制造公司谈判购买设备，美商报价218万美元，中方不满意，美方降至128万美元，中方仍不满意。美方扬言若降至118万美元不成交就回国。中方谈判代表因为掌握了该美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降价格。第二天，美商果真回国。但是，几天后美方代表又加到中国继续谈判。 第二次谈判中方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给一位匈牙利客商。在事实面前，美方以物价上涨等理由将价格降至100万美元，最后，中方接受了这一价格。请问：为什么成功？ 解释： 掌握历史情报，逼出谈判底牌 从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜 案例分析（三） 20世纪80年代中国拟引进某电器生产线，当时的国际市场行情对中方有利，很多国家想与中国合作。在众多国家的厂商中，日本厂商一开始就亮出了很低的报价，一下子吸引信了中方的眼球，中方中断与其他国家厂商的联系，下决心与日商进行谈判，以达到合作的目的。 经过较长时间的谈判后，中方发现日商出售的电器生产线虽然很低，但是备件和零件价格却高出其他国家的很多。由于国内建设需要和时间迫切，中方已经来不及再与其他国家厂商进行谈判了，最后不得不以性价比较低的价格从日商引进电器生产线。 请问：中国厂商是如何“自毁长城”的？日商与上个案例的美商在报价方式上有什么不同？各自报价方式的优缺点如何？ 案例分析（四） 张三是一位华侨亲属，他想卖掉自己的房子迁居国外，广告登出后许多人登门洽购。其中李四的报价比其他买方的报价要高出许多，这个报价吸引了张三，他便回绝了其他买主，同意与李四成交，并要求李四办理房产过户的手续，在商谈过程中张三接到国外亲属打来的长途电话，张三接电话时没有回避在场的李四，这让李四无意间偷听到张三准备半个月后动身的安排。 此后李四寻找各种借口办理过户手续的日期一拖再拖。等到张三出国日期快要到达时，李四出现了，没想到李四提出这房子对面有处菜市场，白天的噪声太大，表示最多只能以原价的四分之三购买房子。这时，张三由于此前辞掉了其他买主，且急于出国，最后不得不降价将房子出售给李四。 请问：李四的报价方式是“美国式的”还是“日本式的”？ 商 务 谈 判 (第二版) 第六章 小结 小结概述 小结系指谈判过程中双方对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。 小结既是谈判过程中的一个阶段，又是谈判的一种手段。 小结在确认协议点上具有法律作用，在安排解决分歧点上有组织作用。 6.1小结的目的 小结的目的有两个：清理谈判、引导谈判 一、清理谈判 商 务 谈 判 (第二版) 第五章 谈判 第5章 谈判 谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种： 书面磋商 电话磋商 面对面磋商 5.1书面磋商 一、磋商程序 确 认 讨 价 还 价 妥 协 “对××，我理解为××，请确认” “××是什么意思，请解释” “以上×条意思，望回复” “××问题请参见××” “关于××问题，确认如下……” 买方 一，从存在的问题上要求对手改善条件； 二，从市场的竞争角度，要求改善条件； 三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。 卖方 对方讨什么，应什么； 买方讨量不明则微量调整； 讨量过大则减量而行。 买方 (1)还价起点应有吸引力。 (2)还价余量适当。 (3)文字表述时要简洁、礼貌。 卖方 (1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。 (2)梯次挤压买方改善还价条件。 (3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。 1.火候 2.方式 3.基础 4.格式 5.1书面磋商 二、磋商原则 文字审核 首先，自己应反复核对； 其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核； 审核最关键的是数字及语意表述是否准确。 文笔流畅 用词:尽量专业化 造句:尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。 表达方式 词句选配 逻辑 分量 5.2电话磋商 电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特有要求。 一、磋商程序 （一）通话前的准备 明确阶段 准备提纲 确定目标 角色分配 5.2电话磋商 （二）通话 首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。 其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。 然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。 最后，