商务谈判概述课件(ppt 71页).pptVIP

* 2．两职合一 两职合一系指主谈人和组长由一人承担。同时做好谈判与行政工作实属不易，要求承担者有自知之明、勤于学习、善于借力。 3．参谈人员 参谈人员系指谈判组的成员。他们的工作既有被动的一面，也有主动的一面。讲被动，要求服从；讲主动，可以发扬创造性。 (二)台下的当事人 台下的当事人指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌，但为谈判准备资料的辅助人员。从这些人员拥有的权力和资源看，他们的重要性不言而喻。他们参与谈判的行为规范自应更明确。 1．领导人员 对于每个谈判而言，领导者应负的责任是用人与决策。具体讲应在三 个环节上做好工作。 ． (1)布阵。这是古代战争前，帅临大帐前的任务：点将与下令。此处 就是组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段目标和终极目标，即最低成交条件、总体谈判方针和策略。 (2)跟踪谈判进程。跟踪谈判进程直接表现形式是听汇报。 (3)适当参与。 * 2．辅助人员 辅助人员是谈判中的“无名英雄。他们为谈判准备理由——进攻与 防卫的“弹药”，却不一定为人知晓。 (1)自身要求。辅助人员自身要认识到：自己也是谈判队伍的一员。既然如此，那么就必须履行自己的义务，除非退出这支队伍。辅助人员也有技能要求，不能滥竽充数，这也是素质要求。此外，应明了自己参与谈 判的任务，也就是责任明确。 (2)对台上人员的要求。台下辅助人员是台上人员力量的补充。其一，让辅助人员受到尊重并有参与感，从而增加责任感；其二，尽量选好调查研究的题目和索要的资料，避免做废功或做功赶不上谈判进度，挫伤辅助人员积极性；其三，适时评价，及时肯定他们的劳动成果。 * 谈判标的 任何可以买卖的有形、无形物品 谈判背景 政治背景、经济背景、人际关系 * “三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还打八五折的价。 小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲： “我做不了主。”小英说：“能否请出能做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的”“若这样还可以便宜2%”小英：“才便宜5元还不到。” 在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 她们各应如何谈判售价？ * 3、商务谈判的特征 1)普遍性 2)利益性 3)价格性 * 普遍性实现购销是商务谈判的基本职能 (1)企业的购销活动是企业生存和发展的必要条件。A ／ (1)C；—w —·P—·W’———G’ ＼ Pm （2）企业的购销活动首先是商务谈判的问题 。 在市场经济的条件下，商务谈判是实现企业购销交易的必由之路。 * 利益性 只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。 谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。 谈判者的利益及包括眼前利益也包括长远利益。 * 谈判双方的排斥性与合作性 谈判是博弈 囚徒困境（博弈论中经典案例） 两个嫌疑犯同时被捕，并被关押在两个牢房中，以防止他们互相通气串供。如果他们都不招供，则双方会分别被判入狱1年；然而，如果嫌疑犯A不招供，而嫌疑犯B招供，则嫌疑犯A将被判入狱5年，而嫌疑犯B会被释放；如果B不招供，而A招供，则A被释放， B将被判入狱5年；但是如果A、B双方都招供则每人都将被判入狱3年。 合作是使各方利益最大化的最佳方式 * 思　考 商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程，对吗？ * 第二节 商务谈判的类型 一、商务谈判的种类 1、按照商务谈判的内容划分 （l）货物买卖的谈判。 （2）投资项目谈判 （3）技术贸易谈判 （4）劳务贸易谈判 * 2、按谈判的目标分类：意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判等； * 索赔谈判 索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。 与合同谈判和意向性谈判相比，这种谈判具有如下特点： 第一，重合同、重证据。 第二，注意关系。 第三，注意时效。 　 * 3、根据商务谈判方所采取的态度划分 （1）柔软型谈判 （2）立场型谈判 （3）原则型谈判 * 柔软性谈判 谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成相互满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础为目的。 立场型谈判 谈判诸方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各自的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，各方都想达成对己方更为有利的协议。 原则型谈判 指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 * 让步型谈判 立场型