商务谈判的含义、地位与要素(ppt 60页).pptVIP

1.3 商务谈判的地位与功能 有商务活动就有商务谈判。商务谈判是商务活动过程的最关键的活动。随着商品经济的高度发展，企业间经济交往的越来越频繁，商务谈判将扮演着越来越重要的角色。 1.3.1 商务谈判的地位 1．商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。 2．商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体。 3．商务谈判是企业营销战略思想的具体实践。 4．商务谈判是企业经营管理的重要内容。 1.3.2 商务谈判的基本功能 1．协调功能 2．沟通功能 3．促销功能 4．发展功能 5．效益功能 6．社会功能 【职业道德与企业伦理1-1】  GE的道德经营法则——做一个具有社会责任感的好公司 杰夫·伊梅尔特走马上任美国通用电气的董事长兼首席执行官后宣布：将通过四方面的努力让公司保持领先地位。其中三项是老生常谈：执行力、有机增长和卓越员工，第四项则是前所鲜见的：道德，这也是他改革清单上的首要头条。他希望以后通用在不动摇利润原则的情况下为公司注入新价值理念-——一个具有社会责任感的好公司。 问题：伊梅尔特的经营哲学对现代企业伦理道德建设的现实意义是说明? 第1章　商务谈判概述 1.4 商务谈判的要素与类型 1.4.1 商务谈判的要素 1.4.2 商务谈判的类型 1.4 商务谈判的要素与类型 　商务谈判是一种特殊的谈判方式，但它与一般谈判方式一样，也有其构成要素。同时，依据谈判的具体内容、方式、地点、人员等，商务谈判可划分为不同类型。 1.4.1 商务谈判的要素 1．商务谈判当事人 2．商务谈判标的 3．商务谈判议题 4. 商务谈判的目的和结果 客体 主体 1 谈判的主体 主体—— 行为的执行者 谈判主体—— 谈判参与者 （1）前台人员 负责人： 在谈判现场全面负责，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者，起着核心的作用。 主谈人： 谈判桌上的主要发言人，是谈判桌上的主攻手，是 既定谈判目标和策略的主要实施者。 辅助人员： 负责辅助主谈人，如提供各类专业数据、辅助资 料、咨询，纪录谈判内容，进行语言翻译，法律把关等。 按照扮演角色划分 领导 主谈人 商务人员 财会人员 技术人员 法律人员 翻译人员和纪录人员 有时主谈人同时就是负责人， 有时一人同时兼任多个角色。 （2） 后台人员 总指挥： 控制谈判目标、方案、人员、进度，负责谈判战略。 辅助人员： 情报资料、后勤服务、迎送接待礼仪等。 1972年2月，中美秘密举行了震惊世界的建交谈判。 毛泽东在幕后担任总指挥，周恩来总理在目前全面负 责，姬鹏飞外长为主谈。 谈判客体 客体：实践活动和认识活动 所指向的客观事物。 客体是主体行为的对象。 谈判客体就是谈判的议题，我们无法想象一个没有 议题的谈判。 议题一定是与当事方的利益有关的事项 谈判的双方在这些利益上一定存在着某种对立，也 一定有着某种一致性。 完全对立或者完全一致的事项是不可能成为谈判议 题的。 * * 商务谈判 第三版 王友田wyoutian001@　 成绩考核方式 平时成绩---占40％。平时考核的内容包括：课堂回答问题，课后作业情况以及考勤。 期末考试---占60％。闭卷考试的形式，期末会划考试范围。 主要章节 第1章　商务谈判概述 第2章　商务谈判策划 第3章 商务谈判心理 第4章 商务谈判方式 第5章 商务谈判程序与原则 第6章 商务谈判策略 第7章 商务谈判技巧 第8章 商务谈判的有效沟通 第9章 商务谈判礼仪 第10章 商务谈判人员管理 第1章　商务谈判概述 学习目标 1.1 什么是谈判 1.2 商务谈判的含义与特征 1.3 商务谈判的地位与功能 1.4 商务谈判的要素与类型 本章小结 主要概念和观念 第1章　商务谈判概述 知识目标：了解谈判的内涵和基本原理；理解商务谈判的地位和基本功能；掌握商务谈判的含义、构成要素和主要类型。 技能目标：能根据谈判原理判别什么是谈判；掌握商务谈判产生的前提，并能根据谈判的需要选择商务谈判类型。 能力目标：树立谈判是寻求双赢的理念；深入理解商务谈判是科学性与艺术性的统一；掌握商务谈判类型并灵活